高效卖场销售技巧培训教材要点.ppt

三、款式少，没有啥好买 首先实事求是的承认顾客的说法，并以此为突破口来强调我们的货品，“样样精品”的观念，并顺势引导顾客体验产品的功能 回答：是的，你说的不错，我们者的款式的确不是很多，因为我们 的品牌比较注重特色，不过我们有几款产品我觉得非常适合你，来、这边请！我帮你介绍一下… 四、×××牌子和你家差不多，价格便宜多了 首先实事求是的认同顾客的观点，然后告诉顾客即便如此依然有很多老顾客选择我们的品牌，最后说明为什么如此，即强调我们品牌的优点，并主动引导顾客去体验这些优点 回答：是的，我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的， 很多顾客也会问道类似的问题，但是在大多数在比较之后选择我们产品的顾客那是因为……（可从服务，特点，卖点，差异点）因为更多的顾客希望……（加上诱人的亮点） 五、等你们打折的时候再买 首先赞同顾客的看法，然后请顾客留下联系方式，以便告知，最后话锋一转，最好现场成交 回答：小姐，我明白你的意思，打折的时候买相对来说会便 宜一点，如果你现在购买也可以享受我们**活动，你喜欢的这款货品，我还是建议现在购买，因为你看好的这款产品非常热销，真的担心到时候还会有你需要的尺码 六、赠品我不实用，你直接给我换成折扣了。 向顾客解释赠品与价格的关系，然后侧重强调赠品的优点与利益 回答：不好意思，我们的活动确实是在活动基础上额外服务顾 客的，赠品确实没有办法换折扣，希望你可以谅解，其实最重要的是这个产品真的很适合你，强调货品的优点与利益，并且我们的赠品也很丰富，实用，比如。。 七、多买几件该多打折扣 首先认同顾客要求打折的想法，然后告诉顾客我们产品优点与利益，介绍公司的价格政策，最后转移到贵宾卡或赠品上作为让步促使成交 回答：小姐，我能理解你的心情，如果是我的话，也同样希望能有更多的折扣，不过这一点请你多包涵，你是我们的老顾客应该很清楚我们的东西样样都有好的品质，并且价格上也是坚持明码实价，希望你理解和支持我的共作，不过考虑到你的个人情况，我可以申请店长给你赠送很实用的礼品，你看行吗？ 八、你们的衣服褪色，缩水，我再也不买这种面料了 直接热情接待顾客，了解具体情况，询问褪色和缩水的真正原因 回答：这样子啊，你先别急，如果是我们的质量问题，我们一定会负责到底。你先坐下来喝杯水休息一下，我们再来了解具体情况，请问你褪色的情况是怎么发生的呢？（探问褪色的真正原因），小姐，你这款牛仔裤是采用棉料，褪色是正常的，而且你这款是在国家质保标准范围内，我们在设计的时侯也考虑到这一点，所以让你小朋友再穿着的时候更舒适，柔软。 九、便宜点，再少50块我就买了 首先认同顾客的感受，并且告诉顾客价格为什么不可以降低的理由，一定要让顾客感受到你的真诚才可以 回答：小姐，我也很希望将这件衣服和优惠的卖给你，一方面这个衣服真的很适合你，也可以帮助我完成当月的任务，但是真的很抱歉，商品如果要做出好的品质就需要相当高的成本，不过只有好品质能让你买的放心，穿的安心，这才是最重要的，你说对吗？（微笑着目视对方，顾客有点头默认的行为就迅速成交） 店铺现金保管 高效卖场销售技巧培训 课程纲要 内容一：企业文化了解 内容二：品牌形象店日常工作重点 内容三：优秀导购的技能提升 企业文化 公司名称：浙江贝贝依依服饰有限公司 公司品牌：贝贝依依 品牌风格：健康、时尚 穿着对象：2-16岁儿童 企业理念：敬业开拓 追求完美 一、贝贝依依创办于2002年，是一家集研发、生产、销售于一体、专营“贝贝 依依BBYY”品牌童装的现代化服饰企业。 二、公司总部设在温州及上海、广州设立研发中心，和山东、武汉、重庆设立 营销分公司，另外还在上海、广东等地的世界知名品牌定牌加工厂制造。 三、公司获得的荣誉奖项有：浙江著名商标、国家一等品产品、中国童装行业 最畅销品牌、中国绿色服饰、 四、鲜营销网络已辐射全国25个省、市、自治区，近100个城市设立了400多 家专卖店（专柜）， 品牌形象店日常工作流程 营业前 1、领班或店长主持晨会，员工分享销售经验，并获得当日目标。 2、同事间相互信心激励。 3、保证仪容仪表符合要求，包括个人工装整洁、头发梳理整齐，佩 戴工号牌、化淡妆、不留长指甲、不搽有色指甲油、 4、清洁环境卫生（收银台、更衣室、货场、楼梯、吊顶、灯具、空 调）、货仓、洗手间、调试音响、检查电路、灯光充足。 5、整理货品、更换模特出样、陈列（层板及挂通上按一定要求性摆 放货品）。 6、补货（层板上齐色齐码，仓库有的货品货场必须一定有）调货（ 每人都应了解调货的目的、程序并能实际运用）。 讨论： 在店铺空闲时段，你们在做哪些事情？？？ 营业中 淡场工作重点 1、主动邀请顾客入店 2、与顾客聊相关时尚话题，或提供增值服务，使其在店铺停留更久 3、活跃店铺氛围减少