营销渠道_08渠道领袖与渠道领导方法资料.ppt

* 实证研究的分类 渠道权力理论倾向于将以上六种权力基础重新组合划分为两大种 强制性权力基础 （coercive power bases），由上面的强迫权力构成 非强制性权力基础（noncoercive power bases），由除强迫权力以外的其他权力构成 * 渠道权力的使用 使用权力基础 使用强制性权力 使用非强制性权力 * * 影响的策略 许诺策略（promise strategy） 威胁策略（threat strategy） 法定策略（1egalistic strategy） 请求策略（request strategy） 信息交换策略（information exchange strategy） 建议策略（recommendation strategy） * 如果贵公司按照我们说的去做，我们就会给贵公司某种奖励，或使贵公司获得某些好处 如果贵公司不按照我们说的去做，我们就会用某种方式惩罚贵公司，或者做出某些不利于贵公司的事情 贵公司必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录），贵公司曾经答应过这样做 请按照我们说的去做（没有许诺或更进一步的说明） 无须说明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或与对方探讨什么方式对双方的合作更有利，目的是改变对方的态度与看法，让对方自愿做出有利于己方的决定 它指明了结论，如“如果贵公司按照我们说的去做，贵公司的赢利状况会