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目录
前言 6
★讲师简介 6
★课程对象 7
★课程目标 7
★课程意义 7
第一部分 销售基础篇 8
第1讲 销售的基本概念 8
1.1 社会演进对销售的影响 9
1.2 销售人员必须知道的三件事 9
1.3 销售的含义 10
1.4 销售工作的特性 10
1.5 销售的五要素 11
1.6 销售人员的工作职责和观念 11
第2讲 销售的基本认知 12
2.1 建立新的销售模式 13
2.2 销售的80/20法则 16
2.3 提升销售素质 16
第3讲 销售人员个人发展(1) 18
3.1 全方位销售职能测试 18
3.2 积极的心理态度 19
3.3 追求成长的自我概念 20
3.4 影响销售业绩进展的障碍 21
3.5 培养个人的魅力(1) 21
第4讲 销售人员个人发展(2) 23
4.1 培养个人的魅力(2) 23
4.2 了解销售的心理定律 24
4.3 锻炼心理健康素质 25
4.4 持续地发展个人力量 27
第二部分 销售实战篇——销售的十大步骤 29
第5讲 销售前的前奏曲——准备 29
5.1 销售的长期准备 29
5.2 销售的短期准备 29
5.3 开发准客户的方法与途径 30
5.4 寻找未来的黄金客户 32
5.5 销售前的心理准备 33
第6讲 寻找客户的方法与途径 34
6.1 客户的开发策略 34
6.2 研究客户购买的原因 35
6.3 如何开发客户 36
第7讲 接近客户(1) 37
7.1什么是接近 37
7.2接近前的准备 40
7.3 辩证分析顾客购买的前提 41
第8讲 接近客户(2) 42
8.1 接近的方法 42
8.2接近的方式 44
第9讲 系统介绍产品与展示(1) 46
9.1什么是产品说明 46
9.2 产品说明的技巧 47
9.3 产品说明的步骤 47
9.4 三段论法 48
9.5 图片讲解法 49
第10讲 系统介绍产品与展示(2) 50
10.1 展示的技巧 50
10.2展示的类型 51
10.3展示说明的要点 52
第11讲 系统介绍产品与展示(3) 53
11.1 如何系统地介绍产品与服务 53
11.2 对不同类型客户的应付方法 55
11.3 系统介绍产品与服务的12个步骤 57
第12讲 处理客户的异议(1) 58
12.1客户异议的含义 58
12.2 处理异议的原则 61
第13讲 处理客户的异议(2) 64
13.1 客户拒绝的因素探讨 64
13.2 如何处理客户的价格异议 66
第14讲 建议客户购买的时机 69
14.1 建议客户购买的时机 69
14.2 建立亲和感 69
14.3 成功销售的心理层次 70
第15讲 建议客户购买的时机(2) 72
15.1 迎合购买者的心理策略 72
15.2提供建议的方法 73
第16讲 促成交易与缔结的技巧(1) 75
16.1 促成交易的方式 75
16.2 达成协议要把握的信号与准则 76
第17讲 促成交易与缔结的技巧(2) 80
17.1 缔结的方法与艺术 80
17.2 有效缔结的技巧 81
第18讲 销售就是收回账款 85
18.1 收回账款才是销售工作的结束 86
18.2 回收的重要性 86
18.3 账款回收的心得 87
18.4 预防拖延付款的方法 87
18.5 收回呆账的方法 88
第19讲 售后服务(1) 89
19.1 售后服务的原则 89
19.2 恰当时机的感谢函 91
19.3 视察销售后的状况 92
19.4 提供最新的情报 92
第20讲 售后服务(2) 93
20.1 将顾客组织化 93
20.2 诚恳的作为商讨对象 94
20.3 处理不满的要诀 94
20.4 提高自己的口才 95
20.5 磨练自己 95
第三部分 销售管理篇 97
第21讲 销售人员如何做好自我管理 97
21.1 为何需要自我管理 97
21.2 如何维持自信 97
21.3 健康第一 98
21.4 度过低潮的妙诀 98
第22讲 销售人员如何做好目标管理 100
22.1 制定目标给你带来的好处 100
22.2 设定目标的指导原则 100
22.3 达成目标的步骤
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