谈对客户AE的认知教程方案.pptx

谈对广告公司客户AE的认识 On the understanding of the advertising company AE 分享会 角色认知 [1] The first 角色 在客户面前代表公司，是客户交付工作的“唯一窗口”,在公司内部，负责协调文案、执行、设计、财务等各个部门的工作，是项目的负责人，确保客户的工作能够准时、保质并于预算之内完成。在公司内部，AE是客户的代表，是所有工作的中心。 客服AE AE应具备的能力 01 项目管理的能力 02 财务管理的能力 03 团队合作的能力 04 客户服务的能力 05 创意判断的能力 06 策略思考的能力 07 领导力  所有的工作都是由一个团队去完成，这涉及到公司内部的不同部门和不同人才还涉及到公司外部的不同部门和不同人才，这么多的部门和人员参与一项工作的完成，如果没有环环相扣，不是延误完成工作的时机，就是影响最终产出的品质。AE做为项目的负责人，就是工作流程的总监工，心中最好有一幅清楚的工作流程图。 01 项目管理的能力 AE是客户预算的执行者，也是公司内部项目成本的负责人，我们应该把客户的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱，同时也要控制好每一件工作的成本，使公司获得合理的利润。在公司内，最大的罪行就是让公司浪费钱。每次做事重复两遍，总是浪费钱的。因为我们的最大成本是时间。重复提案不仅增加成本，而且是打击作业小组士气最大的敌人，所以我们要尽量避免重复提案。 02 财务管理的能力 如何才能做好客户服务？ 首先，你需要彻底了解他的需要、他的困难和他的问题; 然后，你要想出非常、非常聪明的办法来：满足他的需要、排除他的困难、解决他的问题。 04 客户服务的能力 对AE 而言，是比较基本的客户关系管理。 服务, 是这个行业的本质；服务, 是所有商业工作的本质；因此服务人的能力, 是你最大的本钱。 服务需要非常, 非常地善解人意,我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人？你喜欢的人、你在意的人、付给你钱的人、你想通过你的服务使他工作更顺利的人、他/她工作不顺, 你就工作不顺的人。 AE需要有审美的能力，要有美学基础，人文艺术基础，有品味。要具备说服创意人员的能力。 锻炼好的创意判断能力的方法是多看好的案例，去分析了解它们好的原因而不是因为他们得了奖。 05 创意判断的能力 判断一个创意的好坏有两个层次： 第一，这个创意是否符合策略。 第二，判断创意够不够好（这是创意的责任及决定）。 策略指导创意的方向，也是判断创意的标准，AE不是跑腿的，我们不应该把策略、传播思考的问题直接转嫁给客户总监、创意人员。虽然策略是客户总监和资深人员的责任，他们需要签字认可。但这并不是说AM／AE不用写策略。 一个AE要往上继续发展，策略思考是一个不可或缺的能力，参与每一项工作的策略，从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法。 06 策略思考的能力 好的客户服务人员应该是项目团队的总指挥，要领导整个团队去做出好的作品，对AE来说，这个要求也许有点高，但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务。 领导力来自有清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，我们的目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长。 07 领导力 活动执行 流程与细节 [2] Second 活动策划 产品同质化 传播策划 资源有限化 议题策划 手段重复化 主题策划 1个目的 2个关键点 3个前提 满足客户需求 符合定位 支持品牌/产品定位 结果导向 方案的可行性 符合客户需要 判断四： 不做无法改变事实的努力 判断一： 采取何种方式 判断二： 在活动中体现 什么内容 判断三： 抛弃非目标必须的华丽想法 确定你的目标—— 意味着了解如何选择最近和最稳妥的道路 与客户共同陈述项目 与客户反复讨论达成一致 尽快让项目组成员参与讨论 衡量项目效果 使项目效果量化 公布项目的评估标准 列出所需资源 检查已有资源 寻找可用资源 用最短的时间让项目组新成员了解项目 我们能做什么? 评估标准：时间、数量、质量、成本。 所需资源：时间、人力、钱； 我们已经有什么？ 我们还应该有什么？ 定义准确 定义清楚 确定资源 先确定预算，再确定计划是比较稳妥的方法 确定必须成本： 来宾交通及接待 场地施工及装饰 工作人员费用 纳入非必须成本： 表演和娱乐 主持人等 其他 目的和构思 确定目标及活动预算 团队构成 项目推进表 选择要求 场地情况 停车场 接待用车 特殊嘉宾 核心内容 前期准备 团队组成和时间表 活动场地 车辆安排 来宾接待 现场布置 后勤工作 接待基础文件 前期准备 目的（满足客户的要求） 确定目标（定位准确