《财富管理业务培训》银行新员工培训.ppt

* 四、财富管理的队伍、品牌和服务 （三）服务 1）服务内容、标准与流程建设 制定和下发了《华融湘江银行贵宾理财业务营销及服务流程指引》、《华融湘江银行贵宾理财客户服务标准》、《华融湘江银行贵宾理财硬件环境服务标准》等服务规范性文件。 2）建设客户关系管理（CRM）系统 通过客户关系管理（CRM）系统逐步建立理财经理和贵宾客户的一对一服务关系，借机完成对存量客户数据的清理以及实现VIP客户的升降级管理 3）贵宾专线 建立了40018-96599贵宾服务专线，为白金级以上客户提供专线服务。 4）增值服务 对贵宾客户开展了机场贵宾服务、优先优惠服务、高铁贵宾厅（建设中）项目，各分行建立生日祝福、特约商户健康体检、贵宾沙龙等增值服务项目，开展贵宾客户关怀活动。 * 四、财富管理的队伍、品牌和服务 机场贵宾服务 使用对象：达标白金卡和钻石卡客户 使用规则：达标白金卡客户每月赠送1个积分，钻石卡客户2个积分，每使用一次扣除一个积分。 服务标准：黄花国际机场独立机场贵宾厅（含独立候机房、独立安检、独立登机） * 五、财富管理的渠道和市场推广 一、渠道 支行理财室： 全行已建成的支行理财室已达到76个。 * 总行目前已经在总行营业部、长沙分行、湘潭分行建立了财富管理中心，株洲分行财富管理中心即将于2015年4月28日开业，定位为钻石卡客户（金融资产100以上）的集中管理和分行财富管理业务推动机构。 分行级财富管理中心 财富管理中心 五、财富管理的渠道和市场推广 * ? 财富大讲堂 二、市场推广 五、财富管理的渠道和市场推广 * ?“ 融智少年高尔夫训练营” 融智少年高尔夫训练营 五、财富管理的渠道和市场推广 * ? “理财进社区” 五、财富管理的渠道和市场推广 总行零售业务管理部财富管理室 杨 舟 2015年5月 财富管理业务培训 * 目 录 三 一 财富管理业务的定义和目标 财富管理产品及营销 二 个人客户的分类 四 财富管理的队伍、品牌和服务 五 财富管理的渠道和市场推广 * 一、财富管理业务的定义和目标 （一）定义 财富管理业务是银行针对拥有高净值财富的个人客户（high net worth clients），提供量身订做（tailor made）的银行金融服务，包括一对一的服务、专享权益服务、理财咨询与顾问服务等等，从而实现客户财富保值和增值的目标 。 我行财富管理业务建设的主要思路是:以中高端客户群体的获取、经营和提升为目标、以营销服务体系建设为基础、以渠道挖掘和交叉营销为手段,通过系统、产品、队伍、品牌四个方面的建设，逐步搭建中高端贵宾客户营销服务体系，实现为客户提供差异化、多元化和个性化的服务。 * 一、财富管理业务的定义和目标 （二）目标 以“产品创新、队伍建设、客户服务、渠道拓展”为重点， 促进客户群增长，做大管理资产规模，增加中间业务收入，实现由 产品销售向客户经营服务转型，充分发挥财富管理对零售业务“第一 引擎”的推动作用。 * 二、个人客户的分类 （一) 个人客户的分类情况 按照管理资产分类可分为大众客户、贵宾客户和私人银行客户，其中贵宾客户和私人银行客户可统称为个人中高端客户。 中心考核指标 大众客户 管理资产在5万元以下的客户。 贵宾客户 管理资产余额大于5万元（含）、个人贷款余额大于50万元（含）的客户，贵宾客户又分为金卡客户（金管理资产5-30万）、白金卡客户（管理资产30-100万）、钻石卡客户（管理资产100-600万）。 中心考核指标 私人银行客户 管理资产达到600万元人民币及以上客户。 中心考核指标 大众客户特征 1、客户数量多且资产余额小； 2、对银行贡献低； 3、持有银行业务或产品品种单一，但交易次数较多； 4、对居家金融类（包括水、电、煤气、电话代收和部分代付业务）需求较多，对投资理财和融资类业务需求相对较少； 5、一般以普通居民、学生、企业职工及退休人员为主。 贵宾客户特征 1、客户数量较少但资产余额相对较大； 2、对银行贡献较大，且增长速度快； 3、持有银行业务或产品品种相对较多； 4、有较强的投