推销实务实训指导书11-12).doc

经济管理系 《推销实务》实训指导书 曾令泽 二〇一一年九月 实训项目一 自我介绍 一、实验、实训目的与要求： 提升学生当众讲话的能力与语言组织与表达的能力 二、实训方式： 在3分钟内把自己介绍给别人，留下深刻的印象 三、实训步骤： 1、介绍自己，突出自己的特长 2、介绍自己的家乡 3、自己对所学专业的看法以及今后的打算 四、实训考核与评价： 评价体系分为过程评价和结果评价两部分。 过程评价：占50%，结果评价：占50%，主要是老师对分析研究报告评价。 （2） （3） （4） （5） （6） （7） ( 8) 参于讨论 工作数量 工作质量 对外沟通 团结协作 合计 比重 分值 自我评分 30% 同学评分 30% 老师评分 40% 报告结构是否齐全、合理 占20% 报告内容是否全面正确 占30% 目录编写是否全面、合理 占40% 总体报告是否有创意 占10% 实训总评价=过程评价×50%+结果评价×50% 五、实训小结： 实训小结分学生的小结和老师的小结。 实训项目二 商品推销演练 实验、实训目的与要求： 熟悉推销洽谈内容、策略、技巧，能够自如地对顾客的异议进行处理。 实训方式： 学生自己找道具，并设定工作情境，进行推销演练。 例以手机销售推销员:你是一家手机专卖店的销售员，这家公司在市内有30多家专卖店和服务点。你们主要销售“菲尔斯“牌的手机，属于高档手机，价格相对较贵，一般市场价在3500元。这种手机具备以下特点： 待机时间长（两周） 电话号码存储量大（500个） 拍照功能/彩信 90秒录音功能 客户:现有一个从事销售业务的IT人士，他现在用的是一个老款的手机（已经使用2年），可以待机24小时，存50个电话号码，无彩信和录音功能;目前想换但也不着急换，他已经参观过几家手机销售店，初步看上一款“摩尔“品牌的新型手机，价格比”菲尔斯“便宜300多元，但待机时间（2天）和号码容量（100个）都没有菲尔斯大，没有录音功能。 情景:客户进了你所在的这家专卖店: 请设计一个面对面的销售流程。 （2） （3） （4） （5） （6） （7） ( 8) 参于讨论 工作数量 工作质量 对外沟通 团结协作 合计 比重 分值 自我评分 30% 同学评分 30% 老师评分 40% 报告结构是否齐全、合理 占20% 报告内容是否全面正确 占30% 目录编写是否全面、合理 占40% 总体报告是否有创意 占10% 实训总评价=过程评价×50%+结果评价×50% 五、实训小结： 实训小结分学生的小结和老师的小结。 实训项目三 推销洽谈模拟实训 一、实验、实训目的与要求： 熟悉地掌握洽谈的方法与技巧 二、实训方式： 每个小组集体策划并进行销售过程的准备，各成员轮流扮演,选1小组成员代表本组上台进行角色扮演根据观察表对演练过程进行评判及点评 （2） （3） （4） （5） （6） （7） ( 8) 参于讨论 工作数量 工作质量 对外沟通 团结协作 合计 比重 分值 自我评分 30% 同学评分 30% 老师评分 40% 报告结构是否齐全、合理 占20% 报告内容是否全面正确 占30% 目录编写是否全面、合理 占40% 总体报告是否有创意 占10% 实训总评价=过程评价