接案手迹.docVIP

接案手迹 完全手打，不思考，写到哪算哪。文缺笔拙，勿笑！ 本人从业多年，接过华润、远洋大公司的项目，也接过卖火腿、搞驾校的老板初次拿地，三教九流都打过交道。做过1线城市综合体，做过县城的社区商业，上到100万方，下到3000方。不同类型的项目见的多了。混过甲方，混过乙方。混过商家拓展，换位思考，有成功的，有失败的。成功获取收益，失败积累经验。 项目背景：开发商跟新上任的市委书记是多年的朋友，书记转地升官，自然福萌。项目不大，区位很差，商办用地。 开发商背景：初入地产，容积率，建筑密度，一问三不知。 信息渠道：电话来访。估计百度查到的。无任何人脉。 开发内部关系：决策层较为简单，菜鸟2枚，一个老板，一个总经理。2者多年朋友，摸爬滚打。 分析：该类客户专业性较低，开发认知少，但是很执着，有打破砂锅问到底的劲。资金实力较差，合同承受金额不高。 结论：需要洗脑，以便控制项目节奏。高姿态，强调公司的专业性。利用招商代理获取前期定位合同。同时报价适中。预留20%的砍价空间。付款节奏首付必须50%。 手记：其实这类客户蛮多的，上来就是要求商业公司帮他们招商，要么引进超市，百货，电影院这些业态。做了几年的朋友都知道。这类的项目招商任重道远啊。区位不谈，图纸还没出来的项目，有多少订单地产？ 做完了分析，开始实战了。 初次见面：正统商务装（专业性），4个人（代表重视项目，一般接大case的