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基于SITE客户模式在CRM中的应用 一、问题的提出 最近，刚刚加入公司的销售员小李碰到一个问题，他负责的一个大客户A，根据同事的介绍，他大概知道该公司在上海有很多分部，有的是工厂，有的是办公室，其中办公室也有不同，有的办公室是采购部门，有的是IT部门，他想知道具体的信息，就在公司的CRM系统中进行了查询，结果很失望，这些分部的地址都建立在同一个客户 A下面，他可以看到客户A今年购买了100台PC，根据以往记录，客户A还有继续购买的可能，但是他没有办法看出来是哪个分部有继续购买的可能。 小李去问CRM的系统管理员，管理员说可以在系统中帮他查询出来，但是这样很不方便，小李也了解到，市场部也反映有这样的情况，没有办法根据客户A各个部分的具体情况，投放相应的广告。 小李就纳闷，为什么不在系统设计的时候就考虑到这种情况呢？ 客户信息是CRM中的源头，CRM的第一步就是要获得客户信息，并在此基础上进行保值，增值。但是如何在CRM中创建信息客户信息，并没有一个统一的说法，笔者根据某公司创建客户信息的最佳实务的基础上，提出基于SITE的客户数据模型，就是为了解决上述的问题。 二、现在的客户模式 现在的CRM已经从当初的销售自动化，即SFA，基于商机的CRM（Opportunity based CRM），演化为追求长远利益，寻求共赢的基于客户的CRM(Account based CRM)。基于客