产说会训练体系(外勤).ppt

奖品促成： “先生，吃不穷，穿不穷，不会理财辈辈穷！我们专家已经讲得很清楚了，何况现场还有XXX送给您，您看的要10万还是20万？” 会中促成示范之二： 从众促成： “先生，现在好多人都拿走了XX奖品，别人都买了，相信大家不会选错的，而且您这么成功，一定比其他人买得更多，您看您是买10万还是20万呢？” 会中促成话术示范之三： 促成交流阶段的细节注意 1、氛围带动：对于现场签单的客户，所有营销员要带头鼓掌，如果是同桌或邻桌的客户，要主动上前握手祝贺。给已签单客户营造一种备受关注的感觉，同时对美签单的客户也是一种触动。 2、不要随意走动：促成环节切勿随意走动，会影响到周边客户的情绪。如果客户确实赶时间要回去，可先送客户出门再回座，保持会场“不空”。 3、提醒客户接下来还有大奖会抽，不要急着走。 1.每个促成逻辑用2分钟时间背诵 2.采用击鼓传花的方式抽查 四、会后追踪 1.已经签单已回收的客户 ——追踪目的：争取转介绍名单 ——追踪要点：恭喜客户 提出转介绍要求 追踪话术示范之一： 业务员：先生，您好！非常恭喜您获得了一份安全收益的资产。如果您觉得这个理财产品不错的话，我希望您能帮我个忙，介绍几个您的朋友给我，我也想把您这个理财经验和您的朋友分享一下。 （如果客户不肯：）如果您一时想不起来，也没有关系，等我为您送保单时您再告诉我好吗？保险是我的工作，我很热爱这份工作，希望能得到您的帮助 2.已经签单未回收的客户 ——追踪目的：收取保费 ——追踪要点：恭喜客户 提出见面要求 业务员：先生，您好！非常感谢您昨天晚上能抽出时间来参加我们的客户答谢会，也衷心祝福您选择了一份对您家庭很重要的理财计划，那天晚上您意向性签单***万，按约定将获得公司赠送的***礼品，您看是现在送到您家里还是下午？ （如果客户后悔：）是不是您对哪些地方还不清楚？是否需要我再向您介绍一下呢？…… 追踪话术示范： 3.应邀而未到场的客户 ——追踪目的：了解原因并争取下一次见面的机会 ——追踪要点： 关心客户 肯定产说会的作用 提出见面的要求 业务员：先生，您好！昨天晚上我在会场门口等到您八点半，电话又打不通，真的让我着急！您当时是不是临时有什么急事？如果有什么需要我帮忙，您尽管开口，我一定会全力帮助您！ 客户：真不好意思，我临时有点事，所以没能赶过去。 追踪话术示范： 业务员：没关系的。李总，是这样的，那天晚上的讲座太精彩啦，使我对家庭理财和家庭风险管理有了全新的认识，家庭理财对您这样的家庭来说真的是太重要了，我很想跟您分享一下，您看我是现在到您办公室，还是晚上去您家里呢？ 4.到场而未签单的客户 ——追踪目的：争取见面并创造签单机会 ——追踪要点： 感谢并赞美客户 询问满意度 提出要求 业务员：先生，您好！我代表公司感谢您参加那天的客户答谢会，为了今后能提供更优质、更完美的服务，我们想听听像您这样的成功人士的建议，请您配合我回答几个问题，好吗？您对整个会议还满意吗？您对礼品还满意吗？这种形式能让您更好了解我们公司吗？如果您需要保险服务会选择新华吗？ 追踪话术示范： 业务员：先生，非常感谢您对我们公司此次活动的意见反馈，这边我已经把您刚才的意见记录在公司的客户反馈表上，为了感谢您参与本次活动，公司还准备了一些精美礼品，现在抽奖券我已经拿到了，您看是送到您公司还是您家里？ 两两演练，把你的同桌当作客户进行会后追踪，重点关注： 1.恭喜客户 2.再次拜访的理由 3.时间：10分钟 五：工具汇总 1、客户筛选表；（用于筛选客户） 2、客户邀请函；（用于邀约客户） 3、客户满意度调查函（用于客户回访）。 * 讲解示范、讲授要点、阅读资料 产说会培训体系 东莞新华营销部 9月11号 目录 一、认识产说会 二、会前邀约 三、会中促成 四、会后追踪 五、工具汇总 一、认识产说会 产说会四大特点： 4.促成率高 产说会的 四大特点 3.形式活泼 2.参与人 数众多 1.专家讲解 二、会前邀约 1、三天前进行电话预约，电话约访的对象是已经见过面谈过保险的客户，约访客户的数量为三位。 2、两至三天前将请帖亲自送到客户手中并包装产说会的方方面面(如果是夫妻最好邀请一起参加) 3、产说会前一天电话提醒客户 4、临开始的前两个小时再次提示客户 5、提前到达会议现场恭候客户 会前邀约注意事项 会前备齐展业资料 1、计划书 2、分红报告 3、两支签字笔 4、计算器 5、投保单 6、白纸1张 7、产品宣传书 会前邀约话术 会前邀约的目的：参加产说会 注意事项： 邀约前进行自我介绍 给客户一个确定的参会理由