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优势谈判pdf百度网盘 篇一：优势谈判 优势谈判 读书笔记 只是个人的一点心得而已 LTM-AA 首先 个人觉得谈判最重要的一点就是你要有谈判的筹码 否则 那你就必须是别人砧板上的鱼肉了 筹码可以分为很多 比如说 身份筹码 实力筹码 知识筹码 人脉筹码 等等 很多 但是要是没有的话 建议别去谈判 最好找个有筹码的人同行 好了 正题 课程安排的话 我一般会提前把第二天的笔记打出来 可能就是时间有点紧迫吧 有不足的地方还请指正 谈判大致上有两种 一种是双赢的谈判 一种是利益上谈判 简单的说 双赢的就是合作 书上的例子是 两个人争个橘子 理论上最好的办法是一人一半 但如果双方的目的并不一样 那么就能达成双赢 一个人要桔肉榨汁 另一个要橘皮做蛋糕 那么各自得到自己想要的 就是双赢 另一种利益上的谈判就是 同样的争橘子 目的都相同 那么谁拿到的橘子多 谁就赢了 第一部分 谈判的开局 第一节 开出高于预期的条件 在开局时 这是个最主要的法则 在开始和对手谈判时 你所开出的条件一定要高出你的期望 第一次开的价 一般来说就是达成不了的价格 在提出价格之前 你需要做些大致的了解 确定心中的理想价位 并且最好是让对方先报价 根据对方报价 以及你的理想价位 你就可以报出你自己的价格了 这样做是为了让你有谈判的空间 有时候 你谈判的最终结果就取决于你开的这个期望值 当然 这和心狠有关 记住一句话 心不狠 站不稳 要知道 谈判能开始的条件就是双方都有这个意愿想合作 如果你开的真是不可能的价 对方也不会和你谈判 但如果你开出的条件不够狠的话 那么吃亏的肯定是你 当然了 这里你需要注意一个态度 别太强硬了 否则别人吃亏都不愿和你做生意 你要让人觉得你是会做生意也会交朋友就最好了 价格要开的高出你期望值是因为 1、我们并不知道对手 我们不是很了解内幕 2、有很大的谈判空间 你做出的让步就可以大点 我们的对手在心里上的安慰就多一些 3、运气好的话 别人说不定会直接答应你的条件 4、可以提高产品的心理价位 大多数人都有这样的想法 贵的总比便宜的好 5、可以使谈判避免陷入僵局 实例 我买衣服 我觉得就29块钱的衣服 我问老板 多少钱？ 老板说 50 我说 这太贵了 好好说个价 我们谈谈 老板说 45吧 我说 看来你是不想卖给我把 我觉得这衣服蛮好的 但是你要不想卖我就没办法了 老板说 40 这个是最低价了 我这时候就可以提出我的一个超出我期望的价位 20 这时候 差不多要看老板的行为语言 如果说他有谈判下去的想法 他肯定会接着谈 如果不想的话 他就会说 卖不了 那你去别的地方看吧 这时候就陷入了僵局 只好我们来打破僵局 这时候 我们可以说 老板 我是真的想买 但是你这个价还是高了 你还可以少点吧 老板一般都会自己降到35 这里需要了解的是 千万不要自己提高自己的价格 不能说 一人让一步 这样自己缩短谈判的空间 无异于放弃了自己的谈判 如果你没有这么做 你的谈判区间就是20-35了 这里用的一些技巧以后会慢慢提到的 然后可以用更高权威的策略 说 我妈/爸（老公/婆）就说这边衣服质量不好 就20多块钱的货 还卖得贵 不让我买 这样 就29 算了 要是穿得好我下次还来你店里 行吧？ 差不多就是次简单的谈判了 这样的结局通常是30块收尾的 这样就达到我们的目的了 同时也建立了良好关系 因为最后一步时 我们是让了10块 而老板只让了5块 这种心理优势是你想不到的好 这里还有一点比较重要 就是说话的口音 你抄着一口外地话 是很难得到理想价位的 第二节 不要接受第一次报价 一个例子 一个卖2手自行车的 试了试这个车蛮好 我觉得200块很不错了 就问价格 老板问我 你觉得多少 我能卖就卖 不能卖就不谈了（这里运用了施压的方法） 我说 150 老板看了看 说 好 拿去吧 就这样 我预想的200 却150得到了 你会怎么想？一开始肯定是满好开心的 后来呢 就觉得价位上肯定还能低些 或者是 车子哪里有问题 或者是 是不是车子来源渠道不正规 之类的 所以说 不管你是卖家还是买家 最好不要接受第一次报价 这里还涉及到我刚说的 最好让对方先开价的一个技巧 当然 有些人做生意真的是直肠子 不喜欢讨价还价 和他们还价只会陷入僵局 他们就很少交朋友 但交的都是真朋友 还有 千万别对自己的朋友用这招 这样容易破坏感情 疑人勿用 用人勿疑 要不能完全相信朋友时 就找外人吧 第三节 学会感到惊讶 我们需要在对方的第一次报价时就感到惊讶 如果没有的话 对方很有可能继续加码 认为你是条大鱼 狠狠的宰你 到后来的还价都不好继续了 因为第二节中说的 别人不会指望你能接受第一次报价 结合第一节 所以他们开的价都比较离谱 所以如果你不故作惊讶的话 那么他们很有可能