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有效处理买家查询 我们的困惑 如何评估买家查询 如何获取买家的背景信息 如何分析买家的需求点 如何使我们的回复脱颖而出 如何持续跟踪才能将查询转化为订单 课程内容 分析、评估买家查询 专业回复买家查询 持续跟踪，将查询转化为订单 分析、评估买家查询的要点 分类买家查询 买家的背景信息 发出查询的目的 买家查询的内容 与买家的沟通 分类买家查询 发出查询的买家 买家查询的类别 买家的背景信息 核查买家背景信息 辨识买家身份（买家发的内容，你要揣测买家查询背后的意思。） 买家合作前关注点： 1、开发与设计能力 2、盈利点 核查买家背景信息 来源地、公司名称、联系方式、买家网站、业务状况、采购流程 信息搜索网站 海关数据---商务部中国商品 ? 零售商市场分析---美国 ? 中小企业---美国 ? 客户所在的行业情况及竟争对手情况 ? 最新的行业信息 ? 在线IP地址查询 ? IP详细地址查询 ? IP WHOIS查询/ipWhois.asp ? 域名查询 ? 联系人及企业名查询， ? ? 文化差异知道来源： Executive Planet ? International Business Etiquette and Manners ? International Communication /buscomm/InternationalBusComm/Crosscultural.html 钓鱼邮件的防范对策 不要在不确信的网站上输入用户名、密码，如已输入，务必立即更改密码。 利用数字证书进行第三方机构验证 如有可疑邮件，请用附件方式转发至： reportphishing@ 买家查询的内容 产品报价要求 产品规格及质量检测标准 产品反馈或改良建议 从与买家的沟通中评估 和买家沟通中可多谈他关心的产品。 选择适当的沟通方式 通过专业性的问题了解买家 沟通产品、行业信息丰富采购买手的采购资讯 （和买家沟通中可多谈他关心的产品，沟通产品，行业信息，丰富采购买手的采购资讯。 专业回复买家查询 回复买家查询可以有一个模版，但回复时不要千篇一律。 快速、专业地回复买家查询 如何在回复中突现竞争优势 独特卖点（Unique Selling Point）：人无我有，有价值的，以数字、事实来体现。 描述您竞争对手不具备的优势 描述您能为客户提供的利益 可以描述公司、产品、服务等优势 这些是您的独特卖点吗 Low price and high quality Best OEM service in the world Our products will make you smile We promise whatever you need 21-day delivery, Guaranteed 20years trading experience Service hotlines in the USA and Europe Our 50 sales staff can speak 10 major languages 发现您的竞争优势 公司基本信息资料 产品优势 销售与服务优势 质量管理优势 如何专业回复买家查询 首次回复的要点 对买家查询的感谢 对公司竞争优势的介绍 对买家问题的回复 避忌第一次就给报价 提供联系方式 沟通中的透明度：能跟买家分享的可以跟买家沟通，如，产品的材质，工艺等 对于买家的查询，不管有没有做这个产品，最好都有一个回复，并告知买家你们公司所做的产品。 重视买家所需要的东西 诚信 如何有效管理样品 样品管理的常见问题 样品的种类及用途 样品管理的基本方法 样品管理流程 （每个公司都应该要有自己的样品管理流程，详细请参考环球资源后台的在线培训课程） 如何解读买家的不回复 什么样的回复可能石沉大海 户籍调查式的提问 无针对性的询问 （目标价格、何时下单、设计要求、反馈建议及买家调查表等） 长篇大论的公司介绍 无价值的独特卖点 对客户问题含糊其辞的回答 买家不回复的原因与供应商的对策 持续跟踪，将查询转化为订单 将查询转化为订单的方法 提供影响买家采购决定的资料 用专业的行业知识，建立信任 提出解决方案，促进合作 针对回复率低： 清楚买家采购流程 比如沃尔玛，有两个采购季，春季和秋季，两个采购中心，香港和深圳，最大的决策者在香港，而且如果希望和你合作，则必须要求验厂，如果没有要求这个，则你的价格只是作为参考。他们也有一个系统，所有材料输入进去，基本的成本就会出来了。 和买家沟通，一定要记住不要轻易降价，告诉他们你们如何进行成本控制。 如果买家找到合作的供应商A了，恭喜他，并介绍整个行业的现状，比如A公司在这个行业还是不错的，但在这个行业有XX认