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中国初级卫生保健基金会 健康扶贫工程组委会 员工学习资料 №：2009091 总91期 分销：改变世界 ——推荐两位大家的观点 朱定良 对营销、销售、分销和终端销售的重要性的认识我自认为是很到位的，但读了彼得·德鲁克和中内功的观点，我觉得还有差距，因此我有了进一步的看法： 未来社会的两大进步力量一是福利性社会保障，它解决弱势人群消费能力不足的问题；另一个就是营销（或分销）它解决的是所有人口在满足基本需求之后加大非基本需求消费的问题——没有营销，非必要的消费不会自动发展； 未来社会就业的最佳出路就是分销（营销）尤其是面对消费者的终端销售； 全球解决粮食（农产品）供应的就业人口将迅速低于10%； 全球制造业（提供工业消费品）的就业人口也正在迅速下降，估计现在就低于总就业人口的30%； 服务业就业人口虽然仍有较大增长定向，但未来因技术进步而会遭遇天花板，如电讯、金融、教育等服务业门类，需求迅速增长的同时，容纳就业人口的能力却不见得会同比增长。 总之，全面的技术进步将无限制地扩大产能形成过剩，同时排斥劳动就业。 人类只剩下少数可选的业务出路。 分销（营销）是其中一条。 尤其是终端销售，因其本质是人际沟通所以强调面对面、一对一、人对人，对机器、技术相对排斥，因此给人类就业留下了一个难得的空间； 其实近十多年来中国数百万计的保险营销人员成就了保险业的飞速发展和上千万的传销人员队伍在非法状态下顽强存在，都是这一原理的典型例子； 只有分销为导向的经济发展才能营造中国最需要的人力资源。 这是彼得·德鲁克的原话，我相信这句话，我理解有两个原因： 只有容纳大量就业，才能营造大量的人力资源。 农业、工业、服务业排斥就业，必然难以营造人力资源；分销业容纳大量就业，必然营造大量人力资源； 人才必然产生于人与人的交流中，人与机器的交流固然可以提高技能但无法全面提升人的素质，农业、工业的各产业门类越来越表现出人与机器的对话和互动，是难以提升人的素质的。 而分销强调的是人与人的互动，从而有利于人本身的提升。 这个话题很有意思，值得大家关注。 我们已经作过的项目，无非都是分销的典范： 010项目中一个小小的隐血珠，真正的作用不是诊断和发现疾病，而是提示人们关注健康，关注上消化道疾病和肿瘤，进而接受进一步的检查和治疗； 妇科项目中，设计五项免费检查，固然直接服务于妇女，但同时更起到了强化意识沟通理念，提高依从性的作用，实际上是一种较高明的营销手段。 今后的项目更应更理性、更自觉地遵循这个规律。 二00九年十月十日 附：德鲁克和中内功谈分销 单纯的生产基地扩张是不够的 我们不能宽恕发达国家的某些企业在中国的做法。它们漠视中国的问题，尤其是有关民生的问题；它们扩张业务，脑子里只有一个念头：从低廉的劳动力成本和土地价格上获得短期的经济利益。我们当然不能否认，日本的经营成本已经大大增加了，这个国家的生产能力已经达到极限。因此很难批评日本的尤其是制造业的企业家去中国进行业务扩张以寻求更低的成本。虽然它们的目的是获得短期利润，但他们确实给中国创造了就业机会，中国人的收入也提高了。 廉价劳动力和土地不仅仅是中国的优势，发展中国家概莫能外。历史告诉我们：当地的经济发展会导致成本优势逐步丧失，实际上发达国家的企业为了寻找更大的成本优势，正计划向不如中国的国家进军，例如印度、越南、老挝、柬埔寨和缅甸。我们知道有一些企业已经开始在这些国家落户了。同时很有意思的是，像您在信中所说的那样，一些美国公司曾一度在低收入国家进行经营，现在又开始返回美国。 这就是为什么没人敢断言“如果中国必须依赖制造产品的出口和生产，中国的经济发展就会持续下去”。最坏的结果，就是经济发展的好处还没来得及恩泽全国时，地区间的摩擦就浮出水面、激化和失控。在最近20年里，我一直与中国为善，我很不愿这样的灾难在中国发生。 您写道：中国本身的潜在危险，当然会对整个东亚地区产生负面影响，包括对日本。在这点上我跟您感觉完全一致——这个最坏的结果可能耸人听闻，但是我们要不惜一切代价防止它发生。 “无形基础设施”的改善 为了防止这样可怕的预想变成现实，我们日本企业家要做些什么？在您的来信中有一些明确提示，给这个问题提供了一个答案。 中国有形和无形基础设施的建设要齐头并进。发达国家的很多企业已经投入巨资在中国建厂、修建铁路和远程通信网络等工程，在有形的基础设施方面做了很多贡献。同时海外华人在帮助中国建设无形的基础设施，例如在财务网络、分销系统等方面。 为了锦上添花，我相信在中国的日本企业家应该为海外华人助一臂之力。我