营销师三级技能整理.docVIP

1、你认为武刚该如何处理这件事情?答:武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。 武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。 2、 1 一份问卷应该包括哪些内容? 2 在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题?在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些? 1 一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。 2 要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是：提问的内容尽可能短；用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性问题等。 抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。 3、 1 商品信息的来源主要途径? 2 案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息?具体表现在哪 答: 1 商品信息的来源主要有：个人来源、商业来源、大众来源、经验来源等 2 案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。 大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。 4、 1 在示范过程中应注意哪些 2 马丽用的是哪种建议成交策略?试列举出其它种类的。 答: 1 在示范过程中，应做到：①有选择、有重点地示范产品。②邀请顾客加入。③销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。④ 做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。 ⑤要注意对产品不时流露出爱惜的感情。⑥心境平和、从容不迫。 2 选择成交法。请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。 5、 1 该顾客属于什么类型?该类型特点? 2 该推销员在处理异议时问题吗?应该如何认真听取顾客提出的异议?答: 1 该顾客属于随和型顾客。该类型顾客的特点是性格开朗、容易相处、内心防线较弱。 2 该名推销员在处理异议时有问题，该推销员不应该冲顾客发怒，而是认真倾听。 认真听取顾客提出的异议应做到：第一，当顾客提出异议时，销售人员不要匆忙打断对方的话和急于辩解。第二，在回答顾客异议之前，销售人员一定要仔细、彻底地分析一下顾客提出异议背后真正的原因。第三，当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。 6、一饮料厂商与A公司签定预先支付部分货款的合同。A公司每天派人催货，但A公司却不付款。饮料厂也始终不给A公司供应一瓶饮料。问题： 1 结合案例分析饮料厂的做法是否正确? 2 列举出其他几种追账策略。答: 1 正确。因为饮料厂和A公司处于同一法律关系之中，即同一债权债务之中。它们处于同一债务合同之中，且这样的债务合同是双方合同，A公司在实现权利的同时也承担某种义务。所以A公司不付款，饮料厂可以不送饮料。 2 追账策略还有： ①委托追账。 ②仲裁追账。 ③诉讼追账。 7、计算一： 计划以单价10元销售其产品6000件，销售额为60000元。月末以9元售5000件。销额为45000元。销售实绩与计划差15000元，只完成计划的75％。 1 销售实绩的差额有多少是由于价格引起的?有多少是由于销售量下降引起的? 2 第一次替代应选择哪个作替代因素?为什么? 答: 1 ①因价格下降引起的销售差额 5000元 5000／15000×100％ 33.3％ ②因销售量下降而引起的销售差额 10000元 10000／15000×100％ 66.7％ 2 第一次替代应选择销售量为替代因素。因为就实物量指标和货币量指标而言，应先替代实物量指标。因为实物量指标的增减变化，一般不会改变货币量指标。 计划价 万元 计划量 万辆 计划额 亿元 实际价 万元 实际量 万量 实际额 亿元 实际市场占有率 ％ 最大竞争对手市场占有率 ％ 甲 8 1.5 12 7.5 1．2 9 30 30 乙 8 0.8 6.4 7.9 1