2011年复兴路店调部王硕工作总结.docVIP

2011年空调工作总结 整体销售分析 11年我空调部共销2106台空调,销售金额777万，10年共销售2583台销售金额665万, 11年与10年销售相比，销售台数减少477台,销售金额增长112万,整体来看今年的空调市场比去年较好，由于以旧换新在一定程度上大大的刺激了销费者，特别是以旧换新的用户特别多，这在一定程度上增大也销售额，今年虽然说在今年在销售台数上比去年有所下降，但销售金额比去年上升了112万，主要在于今年变频机占比达88%，在单品价格上也比去年整整提升了1000多。 11年1-10月份空调整体销售数据表： 表1 月份 月任务(万元) 月实际完成（万元） 月缺口（万元） 月任务完成率（%） 去年同期(万) 同期对比（%） 一月 40 35.2 4.8 88% 23.3 增长51.07 二月 20 23.2 -3.2 116% 18 增长28.83 三月 57 58.1 -1.1 101% 42.9 增长35.35 四月 73 92.8 -19.8 127% 59.3 增长56.36 五月 160 137.1 23 85% 127.9 增长7.18 六月 154 141.8 13 91% 74.6 增长.17 七月 118 108.7 10 92% 155.1 下滑-30.29 八月 34 44.2 -10 130% 41.6 增长6.13 九月 52 75.7 -23 146% 55.1 增长37.35 十月 59 61.7 -3 102% 71 下滑-13.23 表1同期销售增长和下滑分析： 从表1中可看出，其中7月与10月销售下滑的，其它月都是增长或差不多持平，，我分析是在7月份在去年正好是一个爆发期，而今年空调没有一个爆发点每个月都比较平均。 今年1、2、3、4月一直是很大的超过去年同期，各个厂家都在努力推出变频系列的产品，加大了顾客的购买欲望且单品金额也大大的提升。 二．前五名品牌销售分析 各品牌的销售与去年的销售相比大都是上升，无论是数量和金额都是处于上升趋势，以下是销售前五名的品类的10年和09年的数量和金额销售数据对比： 品类 10年销售情况 09年销售情况 销售数量 销售金额 销售占比 销售数量 销售金额 销售占比 海尔 438 172.55 22.19 620 183.6 31.42% 美的 412 144.35 18.6 629 166.3 24.32% 三菱电机 159 111.23 14.3 168 88.4 12.88% 惠而浦 323 99.19 12.75 319 86.7 12.64% 大金 102 59.2 7.22 11 5.58 0.78% 从上表看出整体销售来说前5品牌与去年基本相同，唯一不同的是大金这个品牌从去年的几乎O销售到今年的前五，可以说给整年较去年同期上升带来了很大的帮助。 我司OEM产品一直很稳定，尤其是惠而浦这个品牌可以说经过了3年的销售磨练，现在在我店里可以保证是稳拿部门第四名。 三．销售中存在的问题 在平时的销售中也存在着不少制约销售的问题，这些问题表现最为突出的是在空调销售旺季，销售量爆发的时候，一些销售问题也相对较多，以下就是拿今年空调销售大忙期间存在的问题： 一、我们的库存问题，在大忙其间像科龙这个品牌几乎全型号都没有货，在一定程度上影响了我们的销售，还有其他品牌也是存在部分型号没货，这从根本上造成了一小部分销售的流失，其中我们的销售人员也反映过，说我的SAP库存查询问题，有时候只有早上开，早上看完库存，某个型号有十多台货，等销售开票时已经没货了，像这样的情况销售人员反映多次，在空调销售旺季像这种情况十多台货说不准一会就销售了，我觉得我们的采销部在销售大忙其间应该及时下发关于库存的最新情况，保障我的销售后台。 二、 售后安装问题，有些安装工在给顾客安装时候遇到一些小问题不好装，直接就让顾客到门店换机或退机，其实都是小问题，只要跟顾客协商下都是可以解决的，希望在后期可以在与售后部门协调中提醒下安装师傅能多与顾客沟通下。这样也能避免的很多的退货。 三、赠品问题，赠品太单调，还有就是我们和主力门店的赠品差距挺大的，其中我们的销售人员根我反映过，有好多套购买的顾客因我们的液晶都去大店买了，所在我觉得应该合理安排一下我们的赠品资源，按销售和门店等级分配资源。 四． 阳光包销售分析 阳光包销售分析：从下表可以看出我部门每个月都能达到公司下达的占比要求，具体月度情况如下 月份 阳光包任务 销售 阳光包占比 1月 0.65% 2700 0.76% 2月 0.65% 2015 0.86% 3月 0.65% 4345 0.74% 4月 0.65% 6180 0.66% 5