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第一章、业务拓展 一年磨砺，TCL进驻墨西哥主流渠道 2004年8月，TCL开始布局中南美市场，在EM区域内相对成熟的、渠道集中度高的墨西哥开辟自己的一番天地。从墨西哥回来的李红兵执行副总经理，对TOMOC畅述了在墨西哥分公司相继取得的一系列丰硕的成果，并且他们在开发渠道过程中所遇到的挑战，以及如何化压力为动力的制胜筹码，最后，李副总经理还对墨西哥分工司的近远期目标进行了分析和规划。 渠道开发获得的硕果 1、2005年5月，TCL与墨西哥境内第二大连锁经销商沃尔玛签订了供销合同，并且在其100多家店内上柜销售。如果能利用沃尔玛在墨西哥境内拥有的256个连锁店进行全线销售，将极大促进分公司销售量； 2、TCL与墨西哥最大的本土连锁客户ELECTRA签订了2005年下半年3—5万台的0EM业务合作协议，TCL品牌业务的业务合作计划也在进一步的商谈中； 3、TCL与当地第三大连锁客户COPPEL进行合作接洽，并且已经获得该客户下达的3000台的订单。 谈判过程中的阻力 TCL品牌知名度不够高，当地渠道经销商对其知之甚少； TCL人才储备不足，技术资料翻译不到位。 打动经销商的筹码 TCL以分公司实力为依托，深入腹地，力争为渠道商提供更优质的服务； TCL产品有过硬的品质保证，经受住了经销商的严格测试和检验； TCL采取了以小型客户开发带动、牵制大型客户的多层次、多方位的渠道策略； TCL通过开发最有影响力的主流连锁渠道——沃尔玛来带动其它开发渠道； TCL充分利用日韩欧品牌整体下滑渠道经销商普遍对其信心不足的大趋势。 近期目标和远景规划 近期攻坚 继续开发渠道客户，争取进驻墨西哥的强六大强渠道客户，增加渠道覆盖率，拉近与消费者的距离； 通过型号买断等方式做好资源调配来平衡经销商们之间的利益关系，避免因资源重复、价格差距带来的市场震动； 逐步完善和优化供应链体系。 远期规划 像韩国大宇那样，用3—5年的时间从一个新品牌做到墨西哥市场占有率第一，成为韩国大宇的接班人。 Chapter I Business exploitation TCL enter into the mainstream channels of Mexico after one year’s struggle August 2004, TCL began the layout of Latin America market to open his own world. Mexican market with high concentration of channels is relatively mature in EM’s regions, Li Hongbing, the Executive vice manager back from Mexico talked to TOMOC. He collogued a series of successes made one after the other by Mexico branch, and also their challenges during the course of channels development .He added the winning chips of how they turned the pressure into motivation, finally, Lee vice manager made some analysis and planning of the Mexico branch both in the short-run and the long-term. The great achievements of channel development 1. In May 2005, TCL and Mexico’ second largest chain of dealers signed a supply and marketing contracts, and the product have been listed for sale in its more than 100 shops. If the company can fully exploit Walmart, which in Mexico owns 256 chain stores, then it will greatly promote the company’s sales; 2. TCL and the Mexican largest local chain client ELECTRA signed the OEM business cooperation agreements, th