22打破推销谈判僵局.docVIP

第十六讲 打破推销谈判僵局 开启洽谈新思路的4法则 在价格谈判时，在顾客索赔时，在争取顾客购买我方产品而排斥竞争者产品时，在处理顾客对我方产品或服务的质量、规格、品牌等异议时，都会面临双方立场对立、互不相让难以洽谈下去的僵局局面。这时，要么做出让步屈从顾客、要么选择新的切入点、新的谈判角度重新开启推销洽淡的新局面，要么宣告谈判失败。其实，我们只要换个角度重新审视我们自己和我们的顾客，打破僵局的方法不但很多，而且真的行之有效，或者说是屡试不爽。我们只时平时没有总结提升这些谈判智慧而矣，真是会者不难，难者不会也。好，咱就来看看开启谈判新思路的4法则是多简单又是多么有效。 在此之前，我们先设计一些方案避免推销谈判进出不必要的僵局，也就是说，很多推销谈判是可以预先控制的。 始终围绕满足双方真实的利益或价值来展开推销谈判的策略。双方表面的说词、理由或立场不一定就不可更改，不一定是双方真实价值或利益。例如，某个顾客非要用一半多一点的价格购买我单位的《2万北京高管人员名单》，为什么呢？挖来挖去发现他是一个小组三个人使用，根本没能力用完这全部2万个名单。这就是他的真实利益所在，后来，我们实在说服不了他能全部使用这些名单，那就按条卖给他吧，平均购买信息的单价提升了两倍，双方都认为最大限度满足了自己的利益，皆大欢喜。任何人都抱着某种立场或观点来支持自己的出价，这种立场的背后是他据有信以为真的实事及利益原因。顾客的立场不是其利益的直接表现。于是，你与顾客在谈价或立场僵持不下时，就要挖掘一下顾客立场背后的深层利益。就是顾客的利益也不是不可更改的，或者说顾客的利益的表现形式、重点、组合又是多种多样的。我们要绕过顾客的立场分析他的利益，改变他的利益观念，满足他的利益。 我做过某晚报的广告，有一个客户说如果我把他的广告安排在某个固定位置且保证有足够大的面积他才做。可是，这两个条件我们都满足不了，那个固定位置已有人定下来，面积也没那么大。问客户为什么这么做，客户只说效果好，后来经过反复讨价还价，原来我犯了个大错误，走了一大截弯路，这个顾客只是为了在这个版面上从位置上、面积上战胜同处一版的某个同行！我大笑顾客只顾一时一城一地之得失，解放战争蒋介石的僵化做法也。我告诉这个顾客在有限狭窄的市场上硬拚只会两败俱伤，谁的投资大谁伤得重，不如用小投资随意占位的方式骚扰对手，以小投资拖垮对手。这象用假目标干扰引诱对手消耗有生力量。这是用智慧、用长远的战略眼光战胜对手的方法。果然，顾客接受了我对他利益存在形式的分析，采取非常灵活不拘一格的产品发布形式参与对手的竞争，满足了我方版面安排需要，双方都很满足这种结局。 俗话说得好，有一好就有一坏，有一利就有一弊。我的这一顾客以小资本、小广告骚扰的形式在一个多月的时间内拖垮了对手，我的顾客因此损失了一个，广告收入又和一个月前这个顾客不做时一样。广告公司同时为某一行业竞争者服务的弊端也显现：帮助两方互相对打，这与我们的主诣是相违背的。从以上案例可见，顾客的主张或立场是在某个位置做大块广告，其背后的利益与价值却是战胜对手、压倒对手，自己的损失在所不惜。我们可以满足其利益与价值，但只有通过在某个位置做大块广告这一手段吗？我们在不了解其持有某种立场原因的情况下，很难让其改变立场――似乎难到与虎谋皮的地位，结果好像只有一个推销谈判失败！可是，一旦我们挖掘、洞察到顾客掩藏在某立场背后深层利益与价值，我们的进攻点立马多起来，原来支撑顾客坚不可摧谈判立场的东西是如此薄弱易攻――简直如朽木一根！ 我开了书店叫：北京邮录通邮电书店，店里主要卖各类名录、名单，供业务人员寻找客户。这些名录工具书大多很贵，几百上千一本。很多顾客已非常习惯大型工具书可打3折的虚浮的社会经营环境，他们明明对我们的名录工具书爱不释手，且深信能给他们带来远超过其价格的价值，可还是要求打5折。后来，我发现这些顾客想当然认为打了3折是惯例，怀疑别的顾客都是打过折的，自己不打折算是吃了亏，于是才坚持打折，否则不买。训练案例： 现在，如果你是我们的店员，你会用什么方法来打破僵局呢？我们的方法是： 坚信自己产品对顾客的利益，决不打折，并随时准备结束谈判，以表示我们的诚信定价。 劝他不要购买，回去以后以陌生顾客的名义来电，看我们会不会打折。 把近期成交顾客的名单及开出的高额发票存根展示给他看。 区分我们这些时时更新，能带来商业价值的名录与类似《红楼梦》之类大部头书的作用与价值不同。 我不谈打折的事，不在折扣上与顾客对垒，而直攻顾客支持其打折立场的利益要求――按市场惯例，按给别的顾客的优惠条件。这种擒贼擒王的凌利攻势，往往迅速扭转僵局，打开死结，瓦解融化顾客的顽固立场。 94年春节前夕，我在烟台卖箱装过节蔬菜给机关单位，那时冬天的蔬菜昂贵，有句话叫有钱的吃菜，没钱的吃肉。你想，一斤扁豆4块钱