课程2-买家跟进之如何议价？.docVIP

Part 1:常用报价方法 外贸企业根据企业和市场的情况确定了相应的定价方法后，为了达成交易，还应注意报价方法的使用。 1、尾数报价方法?尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。如当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又比如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。 2，整合资源 在我们身边经常感慨感染到，好比，我门在商场里，看到的搭配促销。将产品的价值，功能重新整合，报价不变，但新赠产品外的一些功能，或一些产品。让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来，更利便，更实惠! ．低价留尾高价留尾 低价留尾报低价，但规定大订货量。勾起客户兴趣，为将来涨价提供顺利成章的依据；高价留尾报高价，规定小订货量，允诺如果订量加，价格会有折扣，并表示根据付款方式不同可有较大优惠等。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定。可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。 供应商回复： 点评： 1.从买家询盘来看，跟大多数印度客户一样，以big order 为诱饵，要求the best price ,the lowest price, the cheapest price 典型的价格导向性买家： 2.印度客户特点就是喜欢砍价，给自己预留了点还价空间，没在邮件中会说lowest或best price，为降价做铺垫 ；3.因为该买家没有选择哪种交易方式，报价可以选择FOB交易方式，FOB报价会显得价格比较低；4.这个买家有网站去了解一下公司产品的信息，做到知己知彼，加上印度人有天生的文化优越感，学会赞美和恭维客户很重要，适当的让他觉得很受重视； 买家希望通过竞争对手来压价 供应商回复： 买家再次回复： 点评： 1.印度买家的讨价还价是没有成本概念的，哪怕你给了他成本价也会说高； 2.对市场和产品的了解，我们价格在同行中还是比较有优势的，除非一些核心的部件做更改，所以可以给客户出两个方案，原来的产品维持不变，价格维持不变，告诉客人为什么要这么贵；给客人简单分析成本构成，用事实来说明. 3.另外给予一定的优惠，但提高订单量 第二对产品做部分更改，降低成本，给买家做参考。针对印度市场报价，一定不能很轻易的降价，否则前一天你给他优惠了隔个一天，他会再过来问底价. 印度买家的3大特点： 1善变：条款改来改去； 2拖：谈判周期长； 3磨：软磨硬泡，一定要降价； 4吓：利用同行低价施压； Part 3:怎样才能有效报价 1.报价准备 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求。如中东国家客户对价格关注度比较高，可以报比较低的价格，但一定要留有还价的空间。如果欧美国家客户，目前也是喜欢价格比较低但质量又高的产品，建议是把自己产品分等级，分别报价，报价时一定要注明交易条款，让买家知道一分价钱一分货。 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。及时收集国内同行价格，然后依据最新行情报出价格，买卖才有成交的可能。外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解，这就要求我们要对信息灵通,随时关注最新的市场动态。 FOB价格和CIF价格分别是多少？当地的进口关税如何？国内同行的销售价如何？只有综合各种数据，你才能计算出你的报价是否合理。好的报价必须要数据支撑。 2.利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。 以综合实力取胜 对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。 外贸报价速度　快速的报价速度，说明这家供应商队这个产品很熟悉很内行，对产品的材料耗用，人工费等等胸中有数，也许他正在做这款或者类似产品。最好，摸准采购商的上班时间，报价过去，这样买家打开邮箱第一眼就注意到你。反之，很长时间报不出价格。即使过了多天报出了价格，那也是他四处打听来的。 外贸报价的有效