模拟商务谈判作业.docVIP

有关购进电脑商务谈判计划 谈判主题 谈判、双方利益及优劣势分析 我方优势：我方劣势：对方优势：20%到40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉 对方劣势：、 谈判目标1、、程序及具体策略 1、开局： 2、中期阶段： 商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对方真实底价。 3、阶段 尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中求胜。 4、最后谈判阶段： 七、经过谈判，合同双方协定由甲方乙。甲方对其产品质量保证，享有一定的价格优惠（具体价格详见供价表），合同约定双方以*****元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。 八、 真爱S5000-B003-19WLCD处理器 ? AMD 闪龙? 处理器3600+ 操作系统 ? LINUX 内存 ? 1G DDRII 硬盘 ? 160G 光驱 ? DVD光驱 显示器 ? 19英寸宽屏液晶显示器 网卡 ? 集成100M 声卡 ? 集成5.1声道 音箱 ? 选配 真爱S5000-B003-18.5WLCD处理器 ? AMD 闪龙? 处理器3600+ 操作系统 ? LINUX 内存 ? 1G DDRII 硬盘 ? 160G 光驱 ? DVD光驱 显示器 ? 18.5英寸宽屏液晶显示器 网卡 ? 集成100M 声卡 ? 集成5.1声道 音箱 ? 选配 …… 余主任起身离开座位，端来四杯热气腾腾的茶。 余主任：（双手端起茶杯递向李经理）来来来,先尝尝我们的茶，凡事没有过不去的坎，只要我们双方都有诚意，我相信是能达成共识的…… 李经理：（起身，双手接过茶杯，轻轻喝一口）好茶啊……可是，我们真的只能做这样的让步了，现在受金融危机的影响，大家生意都不好做，我们公司2000多名员工，也在很努力的在奋斗不想被裁员，大家都很不容易，我们真的不敢再少了。 王院长：（又端起另一个茶杯递给肖秘书）有压力才有进步啊，你看我们也不是盈利性组织，就当是为社会培养人才做点贡献，这对你们企业形象也会有很大的帮助嘛。 肖秘书：（双手接下）…… 李经理：我问过老总了，他说5个点还是可以接受，但是要一次付清。 王院长：什么！我们没有能力一次付清啊，只能分期付款。 李经理：我们也不清楚贵院的经济情况，加上这笔数目也不小，我们实在不敢冒这个风险。 王院长：那我就真没办法了，这么短时间我们哪去调钱呢，你不是故意为难我们吗，现在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。贵公司是作大生意的，相信也会遇到资金周转不灵的问题吧，也会要求对方宽限一下付款的期限吧。将心比心，我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难，但我们同样也是一种高信誉组织。 李经理：院上又困难应该找校方啊，我们已经在价格上优惠你们很多了，所以你们应当一次付清。 余主任：实话告诉你，校方就只拨了这么多。贵公司不介意的话，我也去兼职嘛，为学生的教育做贡献嘛。 李经理：院长说笑了。 王院长：学校可是最热的市场啊，大学生是电脑业的主流市场之一，你想想看，这些学生进校不久都会选购电脑，在大部分都不了解的情况下，一定会留意身边的电脑，如果我们机房用你们的电脑，学生们会亲身体验或了解，这可是在给你们公司做活广告啊，你们的销售额一定会因此上升。而且这还只是第一步，因为对大部分学生来说这将是他们的第一步电脑，而据统计，人的一生平均会用3到5台电脑，如果你们的产品好，会培养他们的品牌忠诚度，所以你们会因为比别人先跑一步而赢了整场比赛。如果这块市场都放弃了，将会是你们的一大笔损失。很多企业都想进来，有的还会选择赞助，而我们的条件也不过分，孰轻孰重你要慎重考虑啊。我们可是重点工程院校啊，信用我们还是有的。 李经理：（想了下）哎，好，这次爽快点，就当交个朋友，就分期付吧。 旁白：双方都笑了…… 3、结尾 王院长：呵呵，好，我就喜欢爽快的人。那货什么时候可以到位呢？ 李经理：大概10月份吧。 余主任：可是我们9月份就开学了啊，能快点吗？ 李经理：这恐怕比较困难，毕竟我们没有那么多现货。 王院长：可是时间紧迫啊，那该怎么办？ 李经理：这，，，，我们真没办法，我也不能给您们做出一些无法实现的承诺啊。我们好不容易在价钱方面做出了这么大的让步，贵院也要体谅一下我们啊，就因为时间问题破坏了我们的合作恐怕不太合适吧。 王院长：让我想想，（过了一会）好吧，十月就十月，不过不尽电脑要到位,一切安装调试工作也必须在十月内结束。 李经理：这个,难度比较大，如果贵院一再要求进度的话，质量恐怕就没那么高了,毕竟时间比较紧,我们在十月的工作多,人手安排不过来呀。 余主任：质量怎么能降!我们可是特殊的顾客啊。你看我们川农有大小十几个学院，