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电子商务谈判考核答案 篇一：电子商务谈判试题 一 、名词解释 1.谈判:广义的谈判是人类交往行为中一种非常普遍的现象，它是指各种交涉，洽谈，磋商等，这样的谈判无处不在。狭义的谈判是指在专门场合下安排和进行的谈判，这样的谈判经过事先的安排和准备，相对而言要正式和严肃一些。 2竞争型谈判:典型特点是谈判双方的利益关系为一方所得必使另一方所失，在此谈判指导思想下，谈判者的谈判目标就在于完全地否定谈判对手的方案。 3.实际需求目标:这一目标是谈判方考虑各种综合因素后，经过科学论证和预测，纳入谈判计划的正式的谈判目标。这个目标是谈判的内部机密，也是谈判者坚守的一条防线。 4.谈判主题:所谓谈判主题就是参加谈判的目的，即对谈判的期望值和期望水平。不同内容和类型的谈判有不同的主题 5.商务谈判目标:是谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，结合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。 6.谈判关系主体：商务谈判主体是“谁来谈”的问题，它是指参加谈判活动的双方或多方。谈判既可以是组织或企业，也可以是自然人，谈判主体关系有关系主体和行为主体之分：关系主体是有资格参与谈判并能承担后果的自然人或法人；行为主体是完成谈判主体的具体谈判者。 二．选择题 1. 谈判产生需要的三个基本条件（D）. A. 产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足 B. 知道并愿意为需求的满足付出代价 C. 谈判的对方通同时存在上述两个问题 D. 同时满足以上三个条件 2. 谈判需要双方或多方的参与，这是谈判的（B）特征。 A. 时代性 B.相互性 C.协商性 D.博弈性 E .公平性 3. 要做到（B），就是要通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解。 A.知己B.知彼 C.知情 D.知心 4. 谈判信息的传递方式有（ABC） A.明示 B.暗示 C.意会 D.借他人之口 5. 谈判议程包括（ABCD）。 A.谈判时间 B.谈判议题C.讨论议题的先后顺序 D.谈判各议题的时间安排 6. 西方普遍认为“13”是凶险不吉利的，对楼层中的“13”常常以（BC）来代表。 A.“12A” B.“12B” C.“14A” D.“14B” 7. 宴请中桌次的排列正确做法是（ABCD） A.面门为尊 B.以右为敬C.居中为重 D.远门为上 8. 0-0-0-100是（A）让步方式。 A.冒险型 B.规律型C.诱发型 D.愚蠢型 9. 谈判中的陈述应该做到（ABCD）。 A. 观点要明确，态度要鲜明，要避免含糊不清，前后矛盾 B. 具体生动；应针对具体问题展开陈述，要有的放矢，不能东拉西扯乱讲和讲与谈判无关的事情 C. 简洁，通俗易懂 D. 既能赢得对方信赖，又不要使得自己陷于被动 10．问题足以在待定领域中得到特定答复，如以“是”或“否”为答复的提问方式是（B） A.证实式 B.封闭式C .引导式 D.借助式 三、判断题 1、谈判的三个条件只要具备其中一就可以产生谈判。（X） 2、洽谈合同技术条款时，法律人员处于主谈地位。（X） 3、谈判者必须死守的“最后防线”是谈判可接受的目标。（X） 4、和美国人做生意大可讨价还价。（X） 5、谈判实力就是企业实力。（X） 6、谈判调研中，过高或过低估计自己的实力都是不恰当的。（对） 7、一次谈判一般只为一个主题服务。（对） 8、谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领。（对） 9、制定谈判策略要选择能够达到和实现已方谈判目标的基本途径和方法。 对 10/实际需求目标一般会在会议中公开。（错） 篇二：2013年商务谈判试卷及答案 试卷一 第一部分 选择题 一、单项选择题 本大题共15小题，每小题1分，共15分 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 A A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。 C A.实力B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。 B A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。 B A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和 A A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和 B A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些