个人理财规划_综合理财规划方案.pptx

综合理财规划方案 个人理财规划执业操作流程 2018年8月3日 2 建立和界定与客户关系 2018年8月3日 3 寻找目标客户群 客户类型 客户需求服务分析 理财服务推介 掌握引导客户进行需求面谈的原则（ＴＯＰＳ） 需求面谈时机与面谈重点 明确与客户关系 确定金融理财师服务类型 披露金融理财师重大利益冲突 列明收取费用项目及支付方式 其他需求确定的内容 具有理财需求的目标客户群 2018年8月3日 4 财富净值很高，但没有足够时间去规划及管理资产的人士，如企业主、企业高管、专业人士。 财富净值较低，但积极规划未来的群体，如大学生。 具有极高的家庭责任感，对子女有很高期许的人群。 家庭或居住环境面临较大改变，需要做特殊调整安排的人群，如婚姻状况改变、生养子女、失业等。 发生了能激发客户寻找专业理财服务事件的人群，如面临巨额债务。 客户服务需求分析——美国 2018年8月3日 5 激发客户寻找理财规划咨询服务的主要生活事件 CFP执业者的判断 意识到退休临近 7.3 年金或个人退休账户的结转 7.0 遗产的或获得意想不到的一笔横财 5.5 为教育融资的压力 4.4 投资或个人资产的缩水，证券市场的低迷 3.7 投资复杂性的不断增加 3.6 婚姻状况的转变 3.5 孩子的出生 3.4 照顾、护理老人的义务 3.1 购买、卖出或开始经营一家小型企业 3.1 潜在的、实际的失业 2.9 大额的健康护理支出 3.6 个人债务的增加 2.5 客户服务需求分析——中国 2018年8月3日 6 建立退休基金。 建立应付生活中突发性事件的“应急基金”。 管理或减少现有的个人债务。 为一项家庭购买或更新进行财务准备。 为假期或旅行进行财务准备。 为子女或自己建立教育基金。 对未来生活提供保险保障。 对收入或资产进行合法的税收规避。 积累财富。 产生现期收入。 不同年龄阶段消费者选择理财服务原因 2018年8月3日 7 青年时期 中年时期 退休以后 管理、降低个人债务 为家庭购买、更新进行储蓄 建立教育基金 建立应急准备金 为教育融资 为家庭购买、更新进行储蓄 针对收入进行避税 针对收入进行避税 积累财富 增加收入 为继承人准备遗产 为未来的医疗支出准备资金 为未来提供保险 收集客户信息 2018年8月3日 8 收集客户财务与非财务信息 对客户信息收集不足的处理 家庭理财调查问卷 收集客户财务与非财务信息 2018年8月3日 9 家庭基本状况 包括客户的婚姻状况、家庭成员的人数和各个成员的年龄以及抚养和赡养人口状况等。 客户收支状况 客户资产状况 客户保障情况 客户纳税情况 客户收支状况 2018年8月3日 10 金融理财师要确定客户的收入来源。如工作收入、理财收入、转移性收入和其他收入。 在工作收入方面，应当区分即期收入和递延收入。 金融理财师在收集个人的资料后，可以根据家庭各成员的收入，确定家庭的收人情况。 支出应从三个方面进行归纳： 按生活支出和理财支出分为两大类 按支出时间划归为日常支出、月度支出或年度支出 按人归属，以便按家庭成员进行支出情况分析。 客户资产状况 2018年8月3日 11 资产应按用途划分为自用资产和金融资产在此基础上，再按资产名称划分为定期储蓄、债券、股票投资等。 在资产价值上，不仅要了解资产的成本，还要确定其市场价值，以便于对客户的理财效果进行评价，发现问题。 负债应按用途分为消费负债和投资负债,在此基础上按负债的支出的具体项目进行细分，如房贷、车贷和信用卡消费负债； 另外，按期限区分流动负债和长期负债。 客户的保障情况 2018年8月3日 12 包括客户家庭各成员的各项社会基本保障、单位提供的团体保障和商业保险三个方面。 金融理财师要具体了解商业保险的种类、保障范围、保险期限、缴费金额和缴费期限等方面。 客户纳税情况 2018年8月3日 13 客户过去一年的税单是最好的依据。 金融理财师应当采取各种合法途径，获取关于客户收人来源、个人债务以及个人生活状况的相关信息和文件。 这些信息可以通过客户直接获取，也可以通过客户面谈、调查问卷、客户记录和客户文件等其他途径获取。 对客户信息收集不足处理 2018年8月3日 14 金融理财师应当使客户认识到，个人理财规划方案的合理性和可行性依赖于其所提供信息的完整和准确；不完整和不准确的信息对确定个人理财方案存在着潜在的风险。 金融理财师在无法获取相关且充足的信息和文件时，可以采取以下措施： 将自己与客户的合同的服务范围控制在那些已经获取充足和相关信息的领域。 在将无法取得充足信息和文件的情形向客户通报后，决定解除与客户的合同。 在限定理财服务范围的合同关系中，金融理财师应将由于限制服务范围导致的对个人理财方案和执行结果的负面影响，及时告知客户。 家庭理财调查问卷 2018年8月3