02 张瑜 浅默沙东(中国)医药代表的管理.docVIP

2012 届 毕业设计（论文） 题 目 系 部 系 专 业 医药营销 班 级 D0医药营销（）班 学 号 D0 姓 名 指导教师 陈志良 完成日期 2011 年 12 月 26 日 默沙东公司世界著名的跨国制药企业目前在中国已有员工2800余名，在全国设有10个办事处，继续扩大自己的员工队伍，负责相关药品的推广工作，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商[1]。目前全国有医药代表200余万之众。[2]。在区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。[3]；医药代表还是企业营销计划的践行者，企业为了获得更大的市场，往往会采取一系列营销策略，比如开展学术研讨会，新药推广会，资助项目等都需要医药代表的配合，在默沙东制药公司，医药代表的工作内容就有组织学术会议等；医药代表还是企业市场信息的搜集者，代表们通过在营销中获取药品的市场需求及产品的质量问题、不良反应等信息，反馈给研究开发部门，有助产品的改进或设计出适应目标市场、产销对路的新产品占领市场，确保企业经济持续稳定发展。 1.2.2 医药代表对企业发展的影响 医药代表在工作范围内是代表着一个企业和这个企业的产品与客户打交道的，因此他的一举一动都会代表着公司的形象，一个有专业素质的代表会让客户感觉他所代表的公司就跟他的人一样专业。 医药代表作风良好的企业，自然会在业界树立一定的口碑，从而提升公司形象，有利于企业更好的发展。而作风不正的医药代表，尽管可以取得短时间内的销售业绩，从长远的利益来看，是制约医药公司发展的重要因素。 医药代表的专业化推广可以为公司带来以下益处：提升公司的专业形象，巩固公司的学术地位，增强产品的可信度，建立产品的概念、树立产品品牌，指导临床用药，发挥市场部的作用，促进市场部与销售部的合作[4]。 默沙东（MSD）中国制药企业背景 2.1 默沙东公司的发展史 默沙东公司是世界著名的跨国制药企业，总部设于美国新泽西州（在美国名为默克公司），全球雇员超过63，000人。2009年3月9日，默沙东公司宣布以411亿美元收购同为世界500强的跨国制药巨头先灵葆雅公司，组建新的默沙东公司，成为世界第二大制药企业。默沙东以科研为本，致力于医学研究、开发和销售人用及兽用医药产品，其行销网络遍及美国、欧洲、中南美洲以及亚太共70个国家和地区，设有31家工厂及17个物流发货中心，目前在全球生产及销售的默沙东产品已有150多种，2007年销售额242亿美元。1992年默沙东(中国)有限公司以下简称MSD正式成立，1994年，默沙东与杭州华东制药集团成立了合资企业——杭州默沙东制药有限公司。默沙东在中国市场主要销售17个产品，其中大部分产品已在杭州工厂分装或生产。产品覆盖领域广泛，在降血压、调节血脂、治疗前列腺增生、哮喘、骨关节炎、骨质疏松、男性脱发和艾滋病等多个治疗领域方面均居领先地位。还有一系列疫苗预防甲肝、麻疹风疹腮腺炎及肺炎球菌、流感嗜血杆菌引起的疾病。目前默沙东在中国已有员工2800余名，在全国设有10个办事处，在未来默沙东中国还将继续扩大自己的员工队伍，并制定了“制胜中国”的宏伟计划，默沙东中国隶属于默沙东新兴市场，是默沙东全球战略至关重要的一部分。“科研为本，健康予人”是的价值观与行为准则。恪守崇高的职业道德操守，致力于优质的专业服务，并通过优良的管理，来为病人带来最具价值的医药。而将药品及时带给需要的人们，是默沙东一贯的核心价公司创始人乔治·W·默克先生的那句名言“我们应当永远铭记： 药物是为人类而生产，不是为追求利润而制造的。只要我们坚守这一信念，利润必将随之而来”，现已成为制药行业通行的道德准则，并引领众多制药公司为人类健康事业求索奋进。在竞争日益激烈的今天，除了要以高质量创新产品为基础外，还需要具有创新性的营销系统。为此，默沙东建立了一个强大的全球营销机构，在推出新产品及提供上市后的支持两个方面都具有强大的实力。在营销理念上，默沙东将客户关系建立在崇高的道德准则和诚信的基础上，要求员工对默沙东的产品和参与竞争的市场都有深刻的了解，对默沙东价值观和准则有深切的认同，