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2012年中国一汽营销技能大赛 经销店销售业务标准题库 客户开发 单选 对于客户开发环节,以下说法正确的是：（C） 流失一个客户可以再开发一个客户进行弥补 潜在客户无处不在，不必太关注老客户 开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍以上 维护一个老客户的成本是开发一个新客户的成本的6倍以上 下面哪项不属于客户开发的目的：（B） 邀约客户到店 体现销售顾问业务能力 创造销售机会 推介公司产品 以下哪项不属于客户开发环节使用的销售工具:（B） 《中国一汽销售顾问计划表》 《有望客户进度管理表》 《来店客户调查表》 《中国一汽营业日报表》 开发客户时需要外出拜访时，以下说法错误的是：（D） 要提前了解客户信息 要注意个人仪容仪表 随身携带名片 提前预约不成功时可直接上门拜访 关于电话礼仪，下列说法错误的是：（A）。 铃响三声内接听，超过三声的电话就不要接听了 电话接通后，要热情问候 电话转接他人时，不要让客户久等 与客户沟通时要口齿清晰音量适中 客户打来电话时，销售顾问接听电话时正确的是（B） 立即接听 在电话铃响三声之内接听 在电话铃像三声以后接听 在客户未挂之前随时接听均可 多选 关于客户信息，下列说法正确的是（ABC） 对客户信息的收集应该委婉，讲究技巧 对已成交的客户和有信息的客户，同样不能忽略信息的记录 信息是公司宝贵的财富，打探客户的信息越多越好 与客户交流时应观察客户哪些方面（ABCD） 外表、神态、年龄 言行举止 陪同人的言行举止 兴趣、爱好 哪些属于潜在客户的开发渠道（ABCD） 定期跟踪的保有客户 保有客户推介的新客户 服务站外来的保有客户 对外推广、车展活拜访获得的客户 引发客户感兴趣的话题有（ABCD） 试乘试驾活动 礼品发送 赏车会 在客户开发的环节中，下列描述正确的有（ACD） 对于客户未能当场解决的问题，要及时跟进解决，给予回复。 与客户电话沟通时最主要的职责就是礼貌接听和应答。 客户不能明确表达自己的需求时，我们应加以引导。 客户的信息室公司的宝贵财富，尽量全面的记录客户信息。 填空 中国一汽经销商销售标准流程以 客户满意 优质服务 为宗旨。 客户开发过程中，销售顾问密切关注客户信息的记录和更新，并由销售经理定期进行检查和辅导，实现客户开发计划的有效开展。 简答 列举5种以上常用客户开发方式？（写出5个即可） 答：（1） (2)店内（外）活动 (3)电视广告 (4)报纸杂志 (5)电台广播 (6)电话营销 (7)直邮 DM (8)上门访问 (9)他人介绍 (10)短信广告 您认为成功的客户开发需要注意哪些要点？ 答：（1）每一次与客户的接触都要做到礼貌周到。 （2）客户信息是公司的宝贵财富，应尽量全面的记录客户信息。 （3）熟练掌握公司业务流程和产品知识。 （4）客户提出的问题，不能当时解决的，一定要及时跟进解决，给予回复。 （5）成功邀约客户到店 客户接待 单选 下面哪项不属于销售顾问客户接待的准备事项：（D） 个人礼仪准备 销售工具准备 确认排班顺序 潜在客户信息表整理 要有目光交流， 对人应友善，不要高于客户视线。每次与人目光交流时应保留（C）秒 1-4 2-6 3-5 2-5 已经不是第一次到店看车的客户或者已有购车意愿的客户（A） 可以直接引领到洽谈桌，进入洽谈合同流程 不可以直接引领到洽谈桌，要先介绍车型 可以在任何区域直接谈合同流程。 像第一次进店一样的流程接待 胸牌佩带正确的是（B） 右胸显眼处 左胸显眼处 左肩明显处 右肩明显处 在接待准备环节中，表达不正确的是（C） 根据排班表，人员各就各位 确保车辆清洁 女性销售顾问应多佩戴饰品来提升形象 保持身体清洁无异味（含口腔） 与客户沟通时眼睛应注视( C) 对方的嘴 对方的额头 对方的眼睛 对方的鼻子 顾客自己参观车辆时与顾客保持( C)距离观看顾客动向及兴趣点。 3米 4米 5米 6米 迎接客户进入展厅时，下列做法不正确的是：（C） 主动自我介绍并递名片 主动索要客户名片 主动询问客户到店目的 多选 不了解客户需求就直接介绍展车会有怎样的影响（ABCD） 降低客户购买欲望 不能有效的传递信息 会让客户烦感，导致不能顺利完成成交 使顾客的信任度降低 询问客户信息的好处是（ABCD） 避免客户误解 让客户感到专业 帮助自己掌握客户需求 下面哪些属于客户接待阶段需要使用的销售工具（ABC） 《来店客户调查表》 《有望客户进度管理表》 《车型单页》 《中国一汽营业日报表》 下列描述微笑的要求正确的有（ABD） 友善热情 不卑不亢 虚情假意 自然适度 雨雪天气客户来店，下列做