2010122_皇庭玺园_2010年年度营销工作总结.docVIP

致To：深圳市皇庭地产集团有限公司 传真号码Fax No 收件人Attn：深圳市皇庭地产集团有限公司营销部 发件人From：世联地产皇庭玺园项目组 日期Date：2010年12月22日 主题： 2010年年度营销工作总结 页数Page(s)： 2 2010年年度营销工作总结 销售情况分析 销售数据 临湖单位 A1-01 A2-01 A3-01 A4-01 A5-01 A6-01 D1 E2-01 E3-01 C1-01 C2-01 A1-02 A2-02 A3-02 A4-02 A5-02 A6-02 E1 E2-02 E3-02 C1-02 C2-02 非临湖 B1-01 B2-01 B3-01 B4-01 B5-01 B6-01 B7-01 B8-01 C3-01 C4-01 A7-01 D2-01 B1-02 B2-02 B3-02 B4-02 B5-02 B6-02 B7-02 B8-02 C3-02 C4-02 A7-02 D2-02 自2010年11月28日开盘至今，项目总销售11套，销售面积2612.26平方米，销售金额180125797元，销售均价68954元/平米，销售率24%。其中，临湖单位销售8套，临路单位销售3套。 各类产品具体分析 南向临湖单位共计6套，其中D1老板保留，目前只剩下E2和E3下层单位； 西向临湖单位共计16套，销售7套：5套下层单位，2套上层单位。剩余单位中，临湖下层仅剩余3套，上层单位剩余6套； 临路单位共计24套，仅销售1套：B6上层，B户型将是本项目主力消化对象； 重大营销节点回顾 概述： 2010年1月—2010年8月，项目现场工程施工及现场展示整改； 2010年9月18日，项目营销中心和样板房对外开放，项目开始储客； 2010年11月10日，举办与齐秦共享“山海同赏 玺开天下——皇庭玺园创新产品发布会”，项目造势； 2010年11月28日，项目对外开始发售； 营销推广工作 各阶段营销推广 户外： 关键字：重要作品、稀缺山海湖资源、热销 重要动作：根据销售进度进行适当调整，扼守关键点，发布信息（深盐二通道） 网络推广 关键字：山湖海资源、深圳大梅沙 重要动作：在项目重要节点前后，释放价值点和节点信息 短信 关键字：企业独栋、家族度假、私人会馆 、山湖海资源、区域、最优保值恒产、商墅、物业等价值点； 执行要点：根据各个阶段成交客户关注点的变化，及时的进行短信内容和发送渠道的调整；并实时的效果进行监测与反馈； 条幅及围墙 关键字：在楼体和建筑外围悬挂项目发售信息和项目价值点； 执行要点：释放项目发售信息，吸引路过客户上门看房； 杂志 关键字：山、湖、海 执行要点：精准直击高端目标客户，建立项目高端形象印象； LED灯及电梯框架广告 关键字：山海环城、湖岸独院 执行要点：针对目标客户在重点位置和高档写字楼投放广告； 剑客炒作 关键字：时效，炒作 执行要点：及时根据市场情况对本项目进行网络炒作； 高尔夫大牌 关键字：山、湖、海资源，营销节点 执行要点：形象推广及重要节点信息释放； 上门客户情况分析 居住区域： 从上表中，可以看出客户主要集中在福田区，占30%，其次是盐田区，占22%和罗湖区占17%，还有少量的香港客户。表明我们的目标客户主要来源于福田、盐田和罗湖，少量的香港客户。 认知途径： 从上表中可以看出，有40%的客户是路过上门的，各有12%是通过广告牌和围墙上门的，短信上门的有9%。表明户外和现场围墙包装的效果是非常明显的，其次是网络和短信，LED灯框架的效果最差。 客户职位 从上表中可以看出，客户以自由职业者居多，占30%，其次是个体户占18%，企业高管占15%，私营业主占12%。表明本项目客户群体主要以自由职业者、企业高管和个体户为主。 未成交客户电话访谈 销售现场提供开盘后上门客户共31位，其中成功访谈13位，占42%；不愿接受访谈10位，占32%；无法接通8位，占22%。 项目吸引点 成功访谈的13位客户之中，项目吸引点主要集中在产品、环境、价格、地理位置4个方面（部分客户有2个选择）：其中喜欢环境的有5位，占38%；喜欢产品的有2位，占15%；觉得价格合理的2位，占15%；喜欢地理位置的2位，占15%，觉得各方面都不错的3位，占17%。 不购买原因 成功访谈的13位客户之中，不购买原因主要集中在产权及使用年限、价格、产品功能、地理位置、私密