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跨国公司销售人员在职训练教程(节选) 【课程名称】 跨国公司销售人员在职训练教程 【课程编号】 MG03 【所属体系】 情景剧场（营销类） 【主讲专家】 外国专家团 【内含产品】 课程8讲，VCD 4张，CD-ROM 1张，文字教材1本 工具表单1套（中国科学文化音像出版社） 【全套定价】 600元 本课程讲义（节选）由时代光华管理培训网制作，仅供初步了解课程内容使用。网址： 订购电话：021传真：021上海市徐汇区漕溪路251号望族城5号楼7楼B座；邮编：200235（一） 销售前的准备（二）介绍产品（三）对待不同类型的顾客（四）持之以恒达到销售目的 《销售人员在职训练》（一）人际交流技巧（二）售后联系的价值（三）销售人员在职训练（四）谁阻碍了销售 请你阅读以下情景，并回答相关问题。 一位业务员正在说服拉基斯先生购买他的机器。 业务员：拉基斯先生，你好吗？ 拉基斯先生：好。 业务员：太太和孩子们都好吗？ 拉基斯先生：都好。 业务员：好，玫瑰长得怎么样？ 拉基斯先生：好。我已经说了好多“好”了。 业务员：好，好，好。我想你会喜欢这东西的，这是你们要买的机器。结实轻巧，携带方便。比其它机器的生产速度快28％，但它的购买费用仅贵5％，并有9种不同的颜色。 拉基斯先生：很好。但你应该知道，自从公司调整后，我不再有权决定购买它们了。现在只有维利先生有权决定是否购买。 业务员：什么？真是遗憾。好吧，我现在去找维利先生。 根据谈话，你觉得这位业务员的调查准备工作做得怎么样？ @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案1－1 ? 2．调查产品 在销售之前，需要认真了解自己公司产品的名称、性能、特点等，以保证能够准确地回答客户有关产品的提问。只有全面了解了竞争对手的产品，才能更清楚自己公司产品的优劣势所在，在销售时才能充分展示产品的优点，并将不利因素尽可能地转化为有利因素。调查和了解客户公司的产品，就能知道客户的需求，并依此来确定自己的销售策略。 客户根据自己的需求来购买需要的产品，因此对于产品的了解和介绍就成了销售人员不可或缺的准备工作。 ? 3．调查公司间的关系 调查公司间的关系，就是调查两公司间以前的业务往来情况。如果过去的合作是愉快的，就可以增加销售时的筹码；如果曾经有过不愉快的经历，销售时就要想方设法地消减这种不愉快所带来的负面影响。 ? 【情景片段】 业务员正在说服曾经订过货的客户，希望客户追加订单。 业务员：上次你们订了12沓，这次订15沓怎么样？ 客户：我还有12沓。 业务员：还有？我敢发誓，你们在过去几个星期里就用了这么多。 客户：是的。可是我们在第12沓之前还订了10沓，但是后来都给退回去了，因为你们没有送回工厂改进。 业务员：天啊！我不知道，所以… 客户：所以…再——见。 点评：在这个事例中，业务员没有对公司间的关系进行调查，所以最终导致失败。如果事先进行了全面调查，他就会先解决以前的问题，这样才有可能继续拥有这个客户。 ? 建立目标 ? 1．建立一个现实的目标 在销售中，可以建立多个目标，以根据实际情况的变化适时调整自己的目标。同时，目标的建立要依据现实，具备实现的可能。 ? 2．准备进行所有可能的尝试 目标并不一定每次都能实现，有时并不象所希望的那样能卖出去，但是依然可以从中得知一些相关的信息，而这些信息可能有利于系统的目标。在销售时要准备各种各样的手段和应急准备以便妥善应对各种情况，为自己的产品寻找其他客户，最后为客户找到所需求的产品。 ? 【情景片段】 业务员正在向客户推销药品，但遭到了拒绝。 业务员：赫斯特太太，你还需要订与上次一样的药品吗？ 路易斯太太：不。我们不用这种药了，还有那种也不要了，我们有了其他来源。 业务员：我明白了你的意思了。你们在布莱克街开了新店，我想你们一定会需要更多的药，是吗？ 路易斯太太：布莱克街店里需要各种药。 业务员：好。我应与布莱克街店哪一位联系呢？ 路易斯太太：路易斯太太。 业务员：路易斯太太，我在想为什么你需要这些药呢？ 路易斯太太：我们用这些药。 业务员：哦。我明白了。我可以知道有什么特殊原因吗？ 路易斯太太：我们的方针变了，我们需要新技术。 业务员：那请问是什么技术呢？ 路易斯太太：我们发现用塑料键在一些地区能推迟老化，而且更换简单。 业务员：什么，什么？塑料？我们卖