开发药线流通药渠道的市场方案.docVIP

开发药线流通药批渠道的市场营销企划案 第一部分　总则 　　第一章 基本方针 　　为了能够成功地抢占领域的领导品牌，确定我们的基本方针：一是。二是：轨启动，重点运作，以点带面，，。 　　第二章 营销手段 　　主要手段：、终端拦截 　　重要手段：、促销、折页,、形象展示 　　辅助手段：、推拉、 　　第三章 市场启动步骤 　　论证阶段： 　　1、外部环境论证 　　2、媒体价位论证 　　准备阶段： 　　1、产品上市时应准备的各种证件 　　2、市场调查 　　3、制定当地市场启动计划 　　4、营销队伍组织建设 　　、渠道确定 　　、铺货 　　导入阶段： 　　、销售通路建设与完善 　　、终端、促销 　　、公关 　　6、折页、横幅 　　深入阶段： 　　、适量报纸广告 　　、公关、促销 　　4、加大促销力度 第二部分 市场营销环境分析 　　一、 市场综述： 　　1、市场概况： 　　1）目前 　　2）　　）。 　　）目前尚无知名领导品牌。 　　　　2、 市场的发展趋势： 　　 　　可见，市场将发生很大的变化，一批将脱颖而出，成为市场一道靓丽的风景线，其中占有相当的市场份额。我企业市场,正是适合这一客观的需求,必将创造出良好的经济效益。 　　二、 消费者分析： 　　1、消费者基本特征分析： 　　1）、在购买不受职业、收入限制，目标受众广泛。 　　2）、在产品认知方面受广告（特别是电视广告）影响大，但是在购买决策上，建议、营业员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大。 　　3）、在选择，主要是等。 　　4）、消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。 　　2、影响消费者购买决策的主要因素分析 　　1）、产品功效：产品功效是消费者选择产品时的第一考虑因素 　　2）、口碑传播：如果消费者身边的亲友有服用经验并稍做推荐，其对购买决策的影响是所有广告宣传所无法企及的。 3）、广告宣传；广告宣传是消费者认知产品的重要途径，并对消费者的购买行为有着极其重要的引导作用　　三、竞争者分析： 　　1、竞争者层次划分： 　　根据整个市场的基本情况，的竞争对手划分为主要竞争对手和次要竞争对手。 　　2、主要竞争对手分析： 　　A： 同类产品比较 　　　 厂家　　规格　　 售价 　包 15.00元 　　元元 　　特点： 　　（1）； 　　（2）广告宣传力度较小，大多在终端自然销售； 　　（3）、包装设计一般,难以引起消费者注目 　　（4）、价格差别较大,多在15元左右、已被消费者接受。 　　（5）、大多有厂医药公司或个体代理运作,实力相对较弱。 次要竞争对手分析： 　　B类竞争者： 　　 　　特点： 　　（1）、； 　　（2）、品种； （3、　　四、中间商 　　1、 通路结构： 　　厂家-----经销商-----终端 　　厂家-----终端 　　2、 通路成员描述： 　　药店分为零售独立药店和连锁药店两种模式，规模上分为大中型药房与小型便利药房两种。独立药店多为国营药店，很多隶属于医药公司。连锁药店多为私营或个人承包两种形式，由于统一形象、统一配送带来的规模效应，渐渐成为药品零售的主力军。 　　药店经理：厂家代表一般不会与药店经理有过多接触，因为货款不是直接找药店经理结算。在产品推销上药店经理也不是关键人物。 　　药店柜组长：柜组长是药品销售的关键环节，一般零售药店，柜组长有权要求药店经理到厂家或经销商处进货，柜组长可以向药店经理讲：现在顾客需要这个品种。柜组长通常分为两种类型：一种以个人经济利益为重，这类柜组长会把厂家的通路促销费用全部揽入个人口袋，不会将厂家的通路促销用分给营业员。这类柜组长的牲是收了厂家的通路促销费用后反而不会关心厂家的产品了，因为其独吞了促销费用，如果过分关心厂家的产品，营业员就会想：柜组长肯定收了厂家的好处费。因此营业员就更不会促销这个品种。另一种柜组长能均衡照顾柜组成员的利益，这类柜组长会把俏皮销费用平均分给柜组成员，会把有促销费用的产品放在柜台最醒目的地方，还会经常提醒柜组成员多关心这个品种，营业员也会尽量多推销这个品种。 　　药店柜组成员：柜组成员分为两种类型。一类以利益为重。这类营业员只要哪种保健品有促销费用，或费用较高，就会尽力推荐某一品种。比如有些保健品价格高，但质量效果一般，但营业员受经济利益的影响，会把这些保健品推荐给顾客，对于这类营业员，促销费用一定要及时到位，一般厂家每月结算一次。 　　第二类营业员多以顾客利益为重，这类营业员一般会根据在销售过程中长年累积的经验，将疗效好的保健品推荐给顾客，虽然也会受促销费用的影响，但还没有到不顾一切，唯促销费用说话的地步，由于受大气候的影响，这类营业员目前已