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电话营销业务人员培训课程（四天24个课时） 类别 序号 编号 课程名称 课时 日程 基础知识 1 标准保险经纪公司与保险产品 1 第1天 2 财险产品与电话营销 1 3 保险电话营销坐席代表所应具备的基本素质 2 4 电话营销中的销售心理 2 5 售后流程与增值服务 2 第2天 营销技能 6 保险电话营销中对客户资源的管理与增值 2 7 电话营销专员工作中的自我规划 2 8 如何实现对客户有效的陌生拜访 2 第3天 9 如何实现对潜在客户高效的跟进 2 营销技巧 10 电话营销过程中的心理技巧 2 11 电话营销中积极心态的培养 2 第4天 12 电话沟通十大技巧 2 13 如何抓住稍纵即逝的商机 2 序号： 编号： 课程名称：财险产品与电话营销 培训对象：中层管理人员（业务助理、培训主管、质量监控），坐席代表 总学时数：2 重点：保险产品与电话营销各自特性的结合点 培训内容提要： 电话营销的基本概念 电话营销的发展历程 财险产品与电话营销的认识和理解 保险电话营销的特性与难点 保险电话营销的两层管理特性 保险电话营销的三层阶段划分 保险电话营销中的概率销售 保险电话营销中的客户培育 保险电话营销中客户终身价值的挖掘 财险产品如何实施有效的电话营销 序号：2 编号： 课程名称：保险电话营销坐席代表所应具备的基本素质 培训对象：中层管理人员（业务助理、培训主管、质量监控），坐席代表 总学时数：2 重点：倾听、理解与语言表达 培训内容提要： 语音综合素质； 倾听、理解与语言表达； 心理素质与情绪调控； 敏捷性、灵活性、应变能力及工作热情； 销售与服务技巧； 幽默感及其培养； 团队合作能力； 知识的广度和深度； 工作经验； 岗位的适应性； 不断学习能力。 其它知识与经验 序号：3 编号： 课程名称：电话营销中的销售心理 培训对象：中层管理人员（业务助理、培训主管、质量监控），坐席代表 总学时数：4 重点：倾听、理解与语言表达 培训内容提要： 销售活动的五个基本要素 热情、真诚、专业、敏捷、学习 呼叫中心销售活动的特点与基本过程分析 信息渠道的限制与非对称性 半结构化对话模式 说服与暗示 自身热身准备 产品知识的积累 “丑小鸭”分类 T小组训练 强化训练 案例分析与实践 职业化精神 销售中的困难应对策略 拒绝与挫折 “自我中心”职业角色训练 冲突的控制与引发 销售对象的特性分析 销售关口的通过 多样化用户的转换对策 序号：4 编号： 课程名称：保险电话营销中对客户资源的管理与增值 培训对象：中层管理人员（业务助理、培训主管、质量监控），坐席代表 总学时数：4 重点：电话营销工作中的不同阶段的划分及任务重点 保险电话营销与CRM管理 保险电话营销中客户的分级管理 保险电话营销中的三个阶段 总体目标在不同阶段的任务分解 不同阶段的工作重点及技巧 如何提升概率销售的成功可能 如何实现潜在客户的高效培育 如何挖掘客户的终身价值 序号：5 编号： 课程名称：电话营销坐席代表工作中的自我规划 培训对象：中层管理人员（业务助理、培训主管、质量监控），坐席代表 总学时数：4 重点：电话营销坐席代表在工作中如何自主的分解任务，规划阶段性工作重点 电话营销坐席代表的工作职责 电话营销坐席代表的任务分解 如何实现对销售过程的闭环管理 电话营销坐席代表在三个阶段的工作重点 电话营销坐席代表工作中的时间规划 电话营销坐席代表工作中的数据规划 电话营销坐席代表工作中的技能规划 电话营销坐席代表工作中的职业规划 序号：6 编号： 课程名称：如何实现对客户有效的陌生拜访 培训对象：中层管理人员（业务助理、培训主管、质量监控），坐席代表 总学时数：4 重点：在陌生拜访阶段电话营销坐席代表的工作重点 陌生拜访在电话营销中的作用 陌生拜访中要完成的三项任务 陌生拜访中客户的分类 陌生拜访中坐席代表的心理调解 陌生拜访中坐席代表的工作技巧 别开生面的开场白 客户发掘中的聆听与识别 产品推介技巧 序号：7 编号： 课程名称：如何实现对潜在客户高效的跟进 培训对象：中层管理人员（业务助理、培训主管、质量监控），坐席代表 总学时数：4 重点：通过对客户的持续跟进，影响客户的选择倾向 潜在客户的特征 潜在客户的分类标准及方法 保险电话营销中潜在客户逐层递进的原则 客户异议产生的原因 异议的处理原则 异议的处理技巧 如何越过阻碍成交的门榄 成交的法则 成交技巧  序号： 编号： 课程名称：电话营销过程中的心理技巧 培训对象：坐席代表 总学时数：4 重点：心理技巧 培训内容提要： 常见顾客心理分析 紊乱需求型 遮掩需求型 需求不明型 浮燥需求型 虚假需求型 好