2011120“长尾理论”在农行客户关系管理中的应用探讨.docVIP

“长尾理论”在农业银行客户管理中的应用 ——以某市农行为例 一、引言 长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。该理论认为，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。 如上图所示，长尾理论关注图中的黄色长尾部分，这与传统的二八定律的关注点正好相反。二八定律关注图中的红色部分，认为20%的品种和客户带来了80%的销量，所以应该只保留这部分，其余都应舍弃。长尾理论则关注黄色的长尾巴，认为这部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过红色部分的市场份额。在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓的“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。 长尾理论已经成为一种新型的经济模式，被成功应用于网络经济领域领域，许多世界知名公司都在客户关系管理中都引入了“长尾理论”。苹果公司、Google公司都是运用“长尾理论”的优秀成功案例。目前，农业银行目前也正致力于打造最大最强的零售商业银行，创建具有国际影响力的上市大银行，客户关系管理是其中最关键的环节之一。从