医药销售沟通技讲演稿.doc

《销售沟通技巧》幻灯讲解稿 各位领导，××药业（商业客户名称）的各位同行，大家上午（下午）好。 充满激情，鞠躬并一起鼓掌 P1、我是神威药业营销有限公司的×××（自报姓名）。很高兴今天又和大家相聚在这里。随着市场经济的发展，目前的市场格局已经由过去的“卖方市场”转向了“买方市场”。推销员也因此成为了每一个公司生存和发展的生力军。需要不断的学习和提高销售沟通技巧。那么请问你们在日常的工作中有没有遇到过下面的一些问题呢？ P2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、产品价格、产品质量、销售政策等等内容之后，已经累的满头大汗，你觉得你已经向新客户充分说明了产品的优势，但是当你询问客户：“XX产品要不要进一点？”时。他脸一沉，一转身说：“不要，太贵！”。这个时候你是不是满头雾水，不知道哪里出了问题！ P3、还有，在销售的过程中，你在客户的办公室里准备跟他谈一些重要的事情。刚刚开了一个头，客户的手机响了，接完手机，他的电话又响了，刚说完电话，又有人进来找他签字。你的思路和对话总是被打断。这个时候你又该怎么办？ P4、从事销售工作，将货销了出去，还需要什么？月底了还需要回款是吧！你有没有在回款的时候遇到这种现象：当你毕恭毕敬的问客户：“X总，钱能不能给我？”这时候客户脸一沉说：“啥？钱！我说不要货，你非塞货，现在货还没有卖完呢！你现在要钱！把货拿走，我不做了！”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔后退三步，心想：坏了，大客户得罪了！赶紧说：行！下次再说，下次再说！”结果回款总是很困难。 P5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致使你心情郁闷、愁眉不展的时候。你就开始需要---销售沟通技巧 P6、这就是我今天要和大家沟通的主题。我们说：“和客户打交道就是在和他过招。”所以我把今天讲解的内容分为四招：第一招：您的想法我知道；第二招：环境选择很重要；第三招：江湖誓言不可靠；第四招：双方共鸣最美妙。下面我们来共同进行探讨。 P7：第一招：您的想法我知道。我们大家想一想，当你去找一个客户请他使用你的产品时候，他会怎么想？这个时候他的内心只有两种想法：1、想做，很高兴；2、不想做，害怕。客户的想法象一个天平，又想做，又不想做。这个时候你应该怎么办？ P8、你需要在他两种心态中走平衡把他的高兴拉起来，将他的忧虑按下去。怎么按？我们来分析客户的心理。 P9、大家想想，当你找他做，他说不做，其实心里想做，但是担心、害怕。他顾虑什么呢？第一，怕这个产品没有希望。第二，顾虑做这个产品风险大。这个时候你就要解除他的顾虑。 P10、首先，你要让客户看到未来的期望。让他知道，你卖给他的不是货，是钱，是赚钱的方法。你把这个笔记本电脑卖给客户，你说20000元一个！他说：“贵！”“10000元一个。”他还说：“贵！”“5000元一个！”他会不会说便宜，不会！因为还有比你便宜的。其实贵与不贵不是问题。最重要的是你让他相信：这个电脑20000元卖给客户， 他可以以25000元卖出去。这样你卖给他的是钱！你只要能够让客户看到未来的期望，他就不会在乎其他条件。 P11、其次，你要让客户感到风险小。客户不敢做你的产品，他们在担心、害怕！看看他们是不是在担心、害怕这些问题：①、消费者不认这个产品怎么办？②、已经有了同类的货，要了你的货卖不掉怎么办？③、上不了量，赚不到钱怎么办？举个例子说，在座各位现在我们一起来回答问题，你们相不相信，当老板比打工的赚钱更多？你们信不信？信不信所有的老板赚的钱加起来比所有打工的赚得多？好！第一条大家都相信。第二条：我想，如果你真的很想凑钱，你回去把箱子打开，把金银首饰都卖掉，变卖家产再找父母要点，凑十万块钱。你能不能凑到十万块？你肯定能凑够十万块。第三条：你相不相信，其实在中国有很多生意十万块就可以当老板？大家都相信吧！肯定可以。第四条：那你为什么还要在你的企业里靠打这份工，赚那么一点点的血汗钱而不去当老板？为什么？既然，一、你相信当老板赚钱更多。二、你相信你有十万块。三、你相信十万块可以做生意。四、答案就是告诉你应该当老板。那为什么你还要打工呢？因为担心风险！想想，我辛辛苦苦做了这么多年，工资又不高，牙缝里刮出一点散碎金银，攒了十万块，假如一把赔进去，我得重头打工。你说多惨啊！你看你的想法是不是客户的心里？当你找他做，他说不做，心里想做，但是怕风险。 这个时候，你就需要打消他的担心。来看看你怎么打消客户的担心。举个例子：第一，假如，有一天你在马路上走，一个素不相识的人跟你说：“兄弟，别在这儿混了，跟哥哥发大财去吧！”你敢不敢去？不敢！ 第二，假如你碰见的是你表哥，从小跟你玩到大。这两年做瓷砖生意，发了大财。你表哥说：“兄弟，别混了，跟我去卖瓷砖吧！你敢不敢去？要敢的话，说明你没有社会经验！因为这年头儿亲戚坑亲戚，比外人还狠！你