帮课外贸实战之外贸日记我的展会经历(二)-.docVIP

帮课外贸实战之外贸日记：我的展会经历（二） 导语：外贸新人的展会成长历程，人生很多时候的战斗是没等你准备好就匆匆忙忙的上阵了，这里面会让你迅速成长，同时也考验一个外贸人的悟性！ 去年的秋交会，那是我刚调到销售两周，我们总监就把我拉到了广交会，说实话，那个时候报价还没怎么学会（其实报价很大的学问的），完全是一个三无人员，无外贸经验，无行业经验，无销售经验，我以为我就是去帮忙长见识的（因为公司的大小机器包装都是我一个人搞的，前期就像个运输工人一样，而且销售是分配去的，每一组呆两天，我是后面那组的），没想到上直接上战场了，犯了一个愚蠢至极的错误，没带电脑。后面就有故事了。 起初我很胆怯的，不敢说话，我们总监就鼓励我出去拉人，我们的展位位置很差，有一个大柱子挡着，基本没什么客人，可是柱子的另一侧就是主干道，竞争对手的展位就在主干道上面，客流非常多，我就拿着自己的彩页站在竞争对手的地方，看人家聊完了起身走了，我就上去“拉客”，其实客人很反感这样做的，现在也不知道当时哪来的勇气和那么厚的脸皮不会说的，听不懂客人口语的，专业不懂的，就找我们老大帮忙，老大对我很好，鼓励我，卡片也给我，我是周三下午去的，当时很不适应，可是到周四就很放得开了，前前后后我还是拉了七八个客人到我们展位上。后来来了两个非洲人，那个热情啊，听不懂的英语，奇怪的型号，要我报价，后来还拿了我们一点小礼品走了，半个小时后发现他们在竞争对手的展位上，依然热情。 当天晚上我约了一个大学朋友吃饭，吃完回到饭店已经11点了，由于我没带电脑，又怕打扰同事，就没报价，没想到周五的时候两个老黑在对手的展位上拿着真机走了，这个事情我估计会记住一辈子。虽然这种生意可能是一锤子买卖，但我的第一单从可能的两周推迟到五个月…… 后来在去年12月，去了一趟印度，这个展会是我们公司第一次去，这次我的状态好多了，基本上在一般问题上面单独和客人沟通，不用再叫帮手，介绍产品，当客人提出专业问题时，我也能解答个一二三，毕竟有些技术底子。展会三天，人流不断，但没有什么专业客人，自己拿了近五十张卡片，专业做我们这行的基本没有，回来上网一查，百事可乐的，回收二手产品的，卖瓷器的，干什么的都有，就是没有跟我们相关的。这里面我又有所发现，有所感悟： 1. 印度是一个非常热情的民族，虽然生意难做，价格压得很低，但比较热情，在你无所事事的时候来问个价格也能调动你的积极性，总比你写1000封开发信出去没人理你好。 2. 印度本地的市场竞争也是非常激烈的，他们对上下游产业链的每个环节都有所把握，所以价格是非常透明的，针对他们，不能以欧美的价格去报价，那样没戏的，要有印度版价格，这是谈判的敲门砖。 3. 印度做我们这个产品的客人非常多，而且量很大，如果在展会之前多写开发信邀请他们来展位，效果绝对是天壤之别。 4. 印度还是一个相对落后的国家，基建一般，贫富差距巨大，但有钱的客人不是一般的有钱，展会上两个经验，一个是肚子，肚子越大的越有钱，二是手机，能用上什么苹果，S3，黑莓的客户一定要重点抓住，因为印度很多人是没有手机的，基层人员很多是用我们100多块的老人机的，我们的领队告诉我们他们的贫富分界线是3美元，如果一个人一天的收入高于三美元，那么他不算穷人。 5. 由于我们的产品比较重，体积也较大，这样参加展会国内国外运输成本非常高，所以采取了两个方法，一个是当地卖掉，二是把机器留给我们在当地的合作伙伴做展品（可以付给他们一些保存费），明年再来展会他们再拿出来，他们很开心的，展会结束的时候都来抢机器。 用亲身经历来说说我对展会客人的心得体会：有这样一类客户，他们会两次甚至三次到你的展位上，我遇到的大致有三种这样的客人： 1. 他们很急切的寻找新的供应商，而且认为你的产品不错； 2. 这个公司的下属发现了你的产品，简单了解之后又把他老板拉过来； 3. 第一次来的这个人与你的产品不相关，而你的产品是他的朋友所需要的，所以稍后把他的朋友叫过来。 以上三种，重要层次是123 第一类客人是非常专业的，和你的契合度很高，客人一而再再而三的来到你的展位上，而且不止一个人，那么一定要使出浑身解数抓住他，绝对是条鱼。 第二类客人往往是有自己的固定的供应商，有一定的忠诚度，想要让它转过来是有一些难度的，但也要加把劲。 第三类客人专业度是一般的，往往你的产品只是他需求中的一项，或者这个顾客本身就是trading company，什么都搞一下的那种，我遇到的几个埃及的客户就是这样的，成一锤子买卖的可能性较大。 但无论如何，只要这个客人再次到展位上，一定要认真对待。大家可以做一个角色兑换，如果你去商场购物，第二次回到某个摊位，为什么呢？ 再来讲讲这样一类客户，我定义为一锤子买卖。 这类客户对你的产品感兴趣，坐下来跟你详聊，然后要报价，有可能当场叫你写PI，有可