彩电企业如何开农村市场.docVIP

彩电企业如何开发农村市场 彩电行业在中国作为一个比较成熟的行业，目前的市场竞争非常激烈。由于众厂家产品同质化程度较高，因而其竞争渠道比较窄，价格战成为各厂家惯用的竞争手段，对各种概念的炒作也被频频应用，长虹甚至曾企图靠垄断上游资源来获取竞争优势。所有这些高强度、面对面对抗的竞争使得任何企业都很难获得更高的市场份额。在此情况下，细分市场，对每一块细分市场进行认真的调查研究，制订出适应于此细分市场的营销策略来牢牢占领这块市场是彩电企业扩大自己市场份额的有效途径(/)。 　　农村市场是一个有巨大开发前途的细分市场。在这里农村市场除了地域意义上的农村市场外，还包括县、县级市和中小城镇，它们共同代表了一种消费能力和层次。影响农村消费者消费行为的基本因素——其受教育状况、经济实力、思想状况、群体文化、生活环境、消费倾向等都是有鲜明特色的。这些特色正是我们确认、研究、开发这块细分市场的标准与依据，通过认真细致的调查研究把握这些特色也是我们开展农村市场营销工作的切入点。下面一个调查的结果可以让我们更清楚的看到农村市场的巨大潜力。据国务院发展研究中心市场经济研究所、中国家用电器协会、北京中企市场研究中心等单位近期共同组织的中国农村家电市场专项调研的结果显示：尽管目前我国农村居民家庭电视机的普及率已高达95.2％，但在未来5年里，表示对电视机有购买意向的家庭仍然高达32.9％。这就意味着今后5年里我国农村市场将新增电视机7500万台，这是一个令电视机生产企业为之振奋的数字(市场营销论文 /)。促成如此大的需求的原因有二，一是彩电替代黑白电视机的步伐加快，二是早期购买的电视机已进入更新期。 　　如此一个潜力巨大的细分市场，谁能捷足先登占领它或其大部分将改变整个行业的竞争格局。而赢得这个市场的关键就在于谁能真正认识这个市场，并制订出与之相适应的行之有效的营销策略。要认识农村市场，企业必须深入农村基层，对农村市场做深入细致的调查研究，透彻理解影响农村消费者消费行为的各项因素，真正把握农村市场的需求特点。开发农村市场，营销人员还必须端正自己的营销观念，本着服务于农村消费者的思想，以农村消费者的满意为最高目标，努力赢得农村消费者的赞同与支持。 　　下文将结合农村实际，从市场营销组合的五个方面——产品、价格、促销、销售渠道、公共关系谈一下开发农村市场的营销策略。 一、产品策略 　　1、产品的质量要求。产品的生命来源于质量，被消费者称赞的产品质量将为厂家赢得巨大的市场，在农村市场，产品质量的重要程度还有甚于此。农村消费者重视彩电的质量重于其它一切。由于受一些陈旧观念的影响，电视坏了会使农村消费者很不高兴，甚至他们会感到那是很不吉利的事。并且，由于农村消费者居住相对分散，交通不便，其维修成本也相对较高。因此，对产品质量要求的核心是低故障率，产品质量必须保证彩电能在恶劣的工作环境下长时间正常工作。农村的恶劣工作环境有：电压不稳定、多灰尘、潮湿度高、阳光直射、过高或过低的温度、不规范操作、强烈震动等。 　　2、产品的维修服务。由于农村消费者科学文化素质较低，我们的维修服务工作必须做到细心、耐心，在他们购买彩电后为其安装好，调试好，并把彩电的基本使用知识给他们做详细的讲解。维修服务的质量取决于维修服务人员的素质，因此提高他们的文化素质、业务能力是一个重要的问题。维修服务人员是代表厂家直接服务于消费者的，他们的技术水平、服务态度、言谈举止将直接决定厂家在消费者心目中的形象。农村消费者是一个特别重感情、重礼仪的群体，如果他们感觉到服务人员尊重他们，在为他们着想，认真的为他们服务，他们会以巨大的热情给企业以回报，他们会成为这个企业的忠诚客户，企业的良好口碑也会因此建立起来。因此，必须重视对维修服务人员的培训、监督与管理，用亲情化的服务培养出农村忠诚的客户，在农村树立起良好的口碑，这是产品维修服务工作的侧重点。 　　3、产品的功能设计。电视在农村的基本功能就是看电视剧、新闻、VCD影碟和获取一些天气预报等日常信息，其它一些游戏功能、上网功能、智能化等都是不实在的。最大限度的加强电视的信号接收能力，使农村消费者能清晰的多看几个频道的电视节目是设计电视功能的首要目标。农村的电视信号差是困扰农村消费者收看电视的一个大难题，好好的一台电视机，看起来“雪花飘飘”，挑来挑去就能看两个台，这很扫农村消费者的兴致。可以想象如果哪个品牌能解决上述问题是消费者能够多看几个频道的节目将会受到多么巨大的欢迎。另外，中文菜单、电子日历等比较实在的功能都是深受农村消费者喜爱的，一定要设计进去。值得一提的是“开机见字”功能，长虹彩电开机可见“福、禄、寿、喜”四个汉字和画面，他们蕴涵中华文化5000年的历史积淀，是农民最好的期盼，就是这一小小的开机见字功能给农村消费者悄悄带去了美好的心情与喜庆气氛，是一