高收入客户开拓师手册2.docVIP

课目： 提 示 时 间 过程/活动/重点 一、寿险核保 （向学员提问核保的定义及意义） ( 核保又称为危险选择，指保险公司对客户参加保险的个体加以分类筛选，根据不同的危险程度选择适当的承保条件，使危险达到均一，以维护保险计划公平合理的过程。 ( 意义 公平性——维护差别费率的公平合理 预防性——控制逆选择 安全性——维护保险公司的健全经营 二、寿险核保的过程 ( 第一次危险选择：业务员的选择 （询问学员一般是如何做第一次危险选择的？要注意些什么？） 业务员在第一次危险选择中的注意点 亲见被保人，了解投保动机，排除道德风险 观颜察色，了解健康状况 解说保险条款，说明如实告知义务及除外责任等 完成业务员报告书 检视投保书，有无本人签名等 ( 第二次危险选择：体检医生的选择 （业务员要积极配合公司体检人员，引导客户完成体检，注意 深及消除客户的怕炊心理。体检结果不可由业务员代交。 ( 第三次危险选择：核保人员的选择，主要是健康核保与财务核保。 健康核保的主要资料 (体检报告书 (投保书 (就诊医院病历报告书 (特别问卷：如高血压问卷、驾照问卷、高保费问卷 课目： 提 示 时 间 过程/活动/重点 *新进业务员易陷入的误区：不了解寿险医学与临床医学的区别 （举例：肥胖的人也许在临床医学中是没有病的健康体，但在寿险医学中却被认为是死亡偏高的案例，可能要加费承保） 非健康因素核保的主要因素 (财务状况 (职业危险 (保险利益 (居住环境 (危险运动及嗜好 （讲师提示：业务人员应该从哪些方面去发现投保人可能的道德风险？） 第三次危险选择的结果： 最后把被保人进行分类：标准体、次标准体、拒保体、延期承保体 业务人员在此阶段要做好与核保人员与客户的沟通，切勿无原则地从个人感情出发，产生与核保人员、核保部门的对立，并借此机会向客户说明宣传保险的严肃性科学性。 第四次危险选择：生存调查 防止逆选择与道德风险，可分为直接调查与间接调查。 （说明业务员要做客户的思想工作，积极配合生调） 三、投保书送审容易犯的错误 ( 填写错误，如地址、年龄、身高、体重 ( 告知审查不细致，导致无意识告知不实 ( 技术上：保费计算错误 四、拒保案例 课目： 提 示 时 间 过程/活动/重点 【案例一】 性别：男性 年龄：42岁 职业： 投保计划：平安福临门险4万（20年缴期）、平安康泰险10万（20年缴期） 身故受益人：配偶及子女 健康告知：20年前因头晕测得血压达170/120 mmHg，未服药治疗，3年前症状较为明显，不 久前住院治疗，现一直在服药。吸烟30年、20支/日，饮酒20年、3-4两/日白酒。父亲于10年前死于“高血压性心脏病” 年收入状况：工薪收入2万元 体检结果：H/W：160cm/85kg 血压：150/99mmHg 眼底动脉硬化Ⅰ级尿液常规检查正常TG 4.3mg/dL CHO 7.1mg/dL ECG：心率54次/分，T波在Ⅱ、Ⅲ、aVF、V4-V6导联低平 心脏彩超：心脏形态、大小正常，左室顺应性下降 心肌核素扫描：心室各壁未见明显缺血 余未见异常 分析：均拒保 1、高血压病史20年，未服药治疗和血压监测，且其父死于高血压性心脏病，故需将家族遗传病史的因素考虑在内。 2、前次住院测得血压150/99mmHg，眼底动脉硬化Ⅰ级，窦性别心动过缓，又目前正在服药，故以“高血压病Ⅱ期”中度评点。 3、心电图提示有心肌缺血，需予以加点。 4、合并有高血脂症，且体格肥胖，又有吸烟、饮酒嗜好，故对这些相关危险因素应加重计点。 课目： 提 示 时 间 过程/活动/重点 【案例二】 性别：女性 年龄：50岁 职业：家庭妇女 投保计划：平安长寿险100万（20年缴期）、附加重大疾病险20万（20年缴期） 身故受益人：配偶及子女 健康告知：七年前罹患轻微糖尿病，服药控制，无需注射胰岛素。无吸烟饮酒习惯。无家族史 年收入状况：出租房屋收入2万元 体检结果：H/W：156cm/65kg 血压：150/100mmHg 休息10分钟后148/99mmHg 尿液常规检查：尿糖微量元素，余正常 空腹血糖198mg/dL HbAIC 8.8% 胆固醇200mg/dL ECG：正常心电图 分析： 1、寿险EM125%、保额限为20万 糖尿病Ⅱ型+70 ←2个有效血糖控制指标-10 ←尿检无微蛋-10→高血压 +10