高收入客户行销析讲师手册.docVIP

高收入客户行销分析 提示 时间 过程/活动/重点 提示 提示 提示 （3分钟） （4分钟） （5分钟） 时间 （5分钟） （5分钟） 时间 （15分钟） （10分钟） （5分钟） （5分钟） 时间 （3分钟） 一、导言 讲师自我介绍 高收入客户群开拓的意义1、高收入客户的标准2、2倍的投入3、5倍的回报 课程大纲 课程目的 二、高收入客户在哪里？ 高尔夫球场 名人协会 俱乐部 高尚住宅区 高级美容院 高级饭店 汽车修配厂 高级商场 讲师请学员补充3—4个高收入客户集中区 三、高收入客户的分类与特性 （讲师向学员说明：从不同的角度可以对高收入者进行不同的分类，为的是便于把握他们的特性，以便进行接触和开拓。讲师先讲两个角度的分类，再鼓励学员提出其他分类方法。） 分类自己做老板 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 ■特性 （提问或研讨，高收入客户群的行为方式与一般人相比，有何不同？研讨后讲师打出投影片） ●生活习惯讲究生活品质，追求享受档次和品牌 注意休闲与娱乐夜生活丰富●理财习惯讲究投入与产出舍得花钱买自己喜欢的车辆 过程/活动/重点 买品牌，好攀比 ●交际习惯交往的多是有钱人 讲究实惠原则 好面子 四、高收入客户群的保险需求 提问学员：高收入客户群的保险需求在哪里？将答案写在白板上，讲师归纳总结。 捍卫资产 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营 要求高专业水准 飞机等交通安全防范保障 理财、避税的要求比较强 生意纠纷所引起的风险 五、如何接近高收入客户群 讲师注意与学员互动，如能请当地的一、二位高手讲几个实例更好。 开拓高收入客户群的事前准备 （逐项提问并讲解） ●个人形象包装衣着打扮上档次，要有品位注意细节，不露破绽举止高雅不俗●专业服务包装各种专业技能及荣誉证书保险理财知识及法律实务客户从事职业的一般知识与律师事务所建立关系提供相关法律服务显得自信、敬业●交际手段与工具了解客户职业特点，以便建立同理心针对客户的业余爱好，能投其所好，能急人所难●激发需求话术 先生，能赚钱并不等于有钱，能存钱而且能做到钱生钱才算真正有财富，那么存钱和钱生钱的方式就是我们所讲的所谓理财。传统的理财方式就是银行存款，银行存款存期较短而且风险性低，回报较为稳定，是大众的传统方式。 现在更提倡一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式，有一种类似于银行储蓄的理财方式，而且稳定回报风险性又强的特点，它就是我所要介绍的保险过程/活动/重点 储蓄。六、如何接触及强化高收入客户购买点研讨 将学员分成5组，每组4—7人，分组讨论5`； 选小组长，小组长有权指定记录人、报告人和掌握讨论发言的节奏。 七、高收入客户群的开拓方式 （请学员说出如何入手去开拓高收入客户：讲师再作重点介绍） 信函开拓 （请学员说一说如何用信函开拓高收入客户？） ●信函开拓的5种方法1、从日常接触、报纸、区域协会、名人俱乐部高尚住宅住房名单等地方搜集名册和地址用以寄发广告信函。 2、邮寄的信函最好集中于某一区域的高收入阶层，以节省时间，同时也可兼顾其他销售活动。 3、注意让回信者方便回函，如预付邮票费写明回函地址，甚至可附上回函用信封。 4、分析你的回信者的特色，整理他们的资料，以便于往后邮寄的内容。 5、给既有的高收入客户写信，询问他们是否需要改变保险状况。 信函格式 寒暄、赞美 引起注意，切入保户 请予回函或约定拜访时间 表示谢意并致良好祝愿 ●信函开拓的规律200封信—— 能打电话并谈话的有30—40人 其中有2—3人愿约见你■顾问式开拓（重点讲述）●顾问式开拓的方法、步骤、话术 举2—3个案例 通过各种专业顾问接近高收入客户 专业顾问为寻求“大单”提供了种种条件。与他们保持联系是我们的制胜之道 与律师合作，提供相关法律服务 与服务机构、各种中介机构、社会组织合作，寻找高收入客户，如高尔夫协会、名车协会、房地产商及企业家协会、个体户协会。 目标市场开拓 分析寿险市场状况 过程/活动/重点 ●分析现有寿险商品 个人自我分析，确定个人特定市场 市场调查、准备工具 制定推销步骤 总结经验教训 八、高收入客户与一般客户推销差异 先提问，后归纳 接触培养信任度时间长 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要，有钱人介绍有钱人 of support and hanger. Cable hole plugging gaps should use qualified fireproof materials, block surface should have suffi