《快捷入门》更版(含SHEN CLOSE)1.docVIP

《快捷入门》学员手册目录 Content of QuickStart Participants Kit 《快捷入门》的课程目的…………………………………………….. 《快捷入门》课程大纲………………………………………………. 销售话术介绍……………………………………………………….. 转介绍话术………………………………………………………… 电话约访话术…………………………………………………… 约访 / 陌生拜访话术………………………………………………. 促成………………………………………………………………….. 人们为什么购买保险……………………………………………….. 拒绝处理………………………………………………. 《快捷入门》的课程目的 Purpose of Quick Start 《快捷入门》 QS 基于一个很简单的目的，即迫使一个新业务员针对某个单独产品，设计一套话术，让他/她运用有力的词语和会话，提高在以下方面的成功机率： 促成销售 获取介绍名单 亲自或通过电话约访 另附险种彩页三张、建议书两份和角色扮演观察表一份 《快捷入门》两天课程安排 Quick Start Curriculum Two-Day Course Part of Overall Quick Start Package 第一天 1.1 目标 8:30-9:30 本开篇单元将向参训学员介绍研讨班的整体目标。重点强调角色扮演和实地演练。以后将详细解释角色扮演和反馈的具体要求。 1.2 《快捷入门》授课方式 9:30-10:30 本单元将明确《快捷入门》课程的所有内容，包括： a. 推销话术 b. 要求介绍话术 c. 陌生拜访话术 为了提供一个方法的模型，讲师将选择两位学员在大家面前进行推销话术的角色扮演。由讲师亲自示范话术。 课间休息 10:30-10:45 1.3 产品特征 10:45-12:00 剖析终身险和住院费用险的综合保险计划，并突出其特点，确保学员清楚自己将推销的产品是什么。 午餐 12:00-1:15 1.4 第一次角色扮演 1:15-2:15 本单元中，学员将被分为两人一组，两人互相演练。讲师会强调评判的规则，还会在各小组间巡视、聆听并对学员的表现做单独的评论。讲师鼓励学员在扮演中给同伴设置障碍。 1.5 第二次角色扮演 2:15-3:15 在本单元的前半部分，学员将被重新分组，再次表演推销话术。然后讲师会随机点名，点到名的学员要在全体学员面前进行角色扮演。讲师和学员都会加以评论。 课间休息 3:15-3:30 1.6 第三次角色扮演 3:30-4:30 本单元将分析和展示要求介绍话术及其重要性。讲师将在本单元的教学过程中结合自身经验，并鼓励学员给提供介绍名单设置障碍。 1.7 第四次角色扮演 4:30-5:30 当天最后一个单元将分析陌生拜访话术并进行45分钟的角色扮演。剩下的15分钟里，讲师会提醒学员第二天带上“计划100”，为实地销售拜访作准备。 第二天 2.1 实地销售拜访简介 8:30-9:00 设计本单元是为了让学员在脑海中深刻认识到在实地销售拜访中应该做些什么。实地销售拜访将于9点开始，直到下午1点15分学员回到教室结束。学员可以根据自己的意愿拜访任何人、运用话术和产品手册，以达到促成销售的目的。他们也被告知使用其它以前学过的话术（要求介绍话术、约访话术、陌生拜访话术等）。 2.2 报告 1:15-2:45 本单元进行评论。学员可能被客户接受亦或拒绝。为了取得整体的认识，讲师必须有听到好消息和坏消息的思想准备。可能会有保单成交，可能有成功的约访，或者得到介绍名单。但同时也会有一些负面经验。 本单元给学员提供一个既可夸耀又可发牢骚的机会，这正是课程目的所在。 课间休息 2:45-3:00 2.3 回顾所有材料 3:00-4:00 学员在上午进行了陌生拜访。可能一些学员已有机会使用推销话术和要求介绍话术。在本单元中，学员将在角色扮演情境中使用所有的话术。重点强调接触方法的灵活性。讲师随机挑选学员在大家面前进行角色扮演。与此同时，讲师也和学员分享他自己的经验。 2.4 结论 4:00-5:00 本单元将提醒学员有必要完善各种话术。他们还会被要求在为期两天的研讨班结束后的两周内，向他们的主管提交一份与客户接触的记录、获取的介绍名单及其它销售经验。 面对镜子，自我审视 Look at Yourself in the Mirror 下次照镜子时，你不妨好好审视一下镜中的影象——不单单是看自己的样子，还要考虑一下靠你来挣钱养家的所有家庭成员。 家人爱你，尊重你。对他们而言，不仅是目前，而且在你的终生职业生涯中，你都会是你家人的一个至关重要的经济支柱。 如稍作思索，你会发现你作为经济支柱力量的巨大——不仅要考虑现在的