华人教育销售政及合同.docVIP

市场部商务培训资料 第一部分： 我们目前的销售形式： 外部形式： 第一类竞争对手：网校（101网校、四中网校、五中网校、景山教育网、国讯网校、精华听课网、师大附中网校） 第二类竞争对手：教育资源及软件供应商（科利华、联想、国讯网校、国之源、腾图公司、方正奥思、金海航、翰林汇、K12教育教学网） 二、我们的优劣势分析 1、优势： 人民教育出版社在全国教育界和教材建设领域的权威地位以及雄厚的专家、教师队伍； 在人教版学生教材中标注公司网址是我们与竞争对手相比无可比拟的优势； 人民教育出版社50余年来积累下来的大量教育资源及多媒体资料； 全新的探索性学习教育理念，对教材的内容、知识点进行延伸拓展，倡导在提高学习成绩的基础上，培养创新精神和实践能力； 价格优势，同类教育网卡一学期约200-600元，而我们只需要80元； 网络班教育资源中大量的原创音频、视频及多媒体教育资源，是我们在集体用户市场上的核心产品； 2、劣势： 网络经济低靡的大环境； 网络教育行业竞争激烈，其中不乏高手（主要竞争对手：101网校、四中网校、五中网校、景山教育网、科利华、国讯网校、国之源、腾图公司、翰林汇、K12教育教学网）并且有较大的影响力，占领了一定的市场份额； 缺乏完善的销售体系 产品组合不够完善 公司广告、公关还没有建立统一的规划 公司的教育理念与当前的应试教育占统治地位的教育界尚有一段差距，具有一定的超前性； 公司成立时间很短，知名度不够; 人民教育出版社教材在全国有局限； 价格劣势，价格是一把双刃剑，低价使我们的用户量易于增长，同时也使利润空间较低 结论 庞大的基础用户资源、上网用户的不断增加、不断丰富、完善的远程教育内容与形式，将为远程基础教育网站吸引更多的用户; 在服务内容与形式上建立华人教育网品牌形象后，公司在内容建设、分销渠道、运营管理、价格、宣传等方面的策略将成为进一步发展的关键. 三、销售任务及激励机制： 华人教育有限公司市场部原来一直以“百分卡”的销售和管理为主要职责，随着公司业务的扩大，网络教材教学系统项目的启动，对市场部每个人员的要求也随之加大，为了调动市场部人员的积极性，更好的推动现有项目的销售与推广，建议采取销售奖励办法，实现工作业绩与奖励相挂钩的良性竞争机制，增加公司收益的同时，提高个人收入。 1、主营业务及销售任务： 百分卡：50万， 网络教材教学系统：90万，网络班：80万元 任务额度分解： 市场部人均销售任务22万：韩强、温晓宇、白彦升、陈祺、丁晓蓓、安伯辉 满博宁销售任务：11万 董福山：80万 2002年全年应完成销售额：220万 2、业务提成及费用管理办法： 1）、百分卡及教学系统项目： （1）销售提成： 季度提成 年度提成 未完成 0 0 完成\超额 5%个人季度业绩 年度业绩5%补差+8%个人超额业绩 I 销售业绩指销售回款，按季度和年度任务额度考核 II 提成结算为季度、年度，季度业绩不累计到下一季度，但累计为年度业绩 III.累计完成全年业绩可提取全年业绩5%的提成补差（既全年业绩5%提成中需扣除已领取的季度提成） （2）费用管理及奖励 I 申请额度按季度核算，不可超过季度销售任务额度的10%，若超过则必须由部门经理协调通过 II 年度个人实际销售费用未超过实际销售业绩的10%，则享受部门年度节省费用的60%人均奖，超标者则不享受此项奖励。本年度节省费用的40%累计为来年的销售费用。 2)、网络班及预科预备班项目参考具体项目的业务提成方案。  第二部分：产品说明（见宣传品） 百分卡 人教社网络教材教学系统 第三部分：主要销售模式及相关政策 渠道销售： 因公司无法短期内建立自己的销售队伍，所以在相当一段时间内渠道建设和维护应该是市场工作的重中之重。由于我们现在处于市场导入期，公司和产品的知名度还有待提高，因此应该采取灵活和让利于代理商的销售政策，以利于低成本的迅速打开市场。建议开学前后在《中国教育报》刊登招商广告，广泛征集各地代理商。 1、代理商发展原则：从“飞播造林”到“精耕细作” “飞播造林”阶段：2001.10.15-2002.11.1 “精耕细作”阶段：2002.11.1-- 2、代理商分类及相关政策： A、独家代理： 目的：迅速占领市场 扩大市场份额 加大宣传力度 资格要求：独立法人、注册资金不低于10万元，有教育用品或IT产品推广经验、有市场拓展能力、最好与教育部们有良好合作关系。 代理限定 ：人口500万以下的县级市、地区级市 代理形式：独家代理 收费方式：代理费首付款1-3万元每年，按3折付全款从我公司提货 原则：省级代理权转让费用8—10万元/年，省会城市代理权尽量不转让；经济强市、较大城市可适当提高首付款到3—5万元