第二章 国际商谈判技巧.docVIP

第二章 国际商务谈判准备 【本章学习目标】 1．了解商务谈判背景调查的内容、人员组织和资料收集要求。 2．掌握商务谈判目标确定的原则和因素。 3．掌握谈判方案制订的基本要求和内容。 主要内容: （一）谈判的背景调查 ( 政治/经济/法律/宗教/文化/商业习惯/基础设施 （二）谈判人员的组织 （三）谈判资料的准备 （四）谈判目标的确定 （五）谈判时空的选择 （六）谈判方案的制定 （七）谈判模拟 古人云：知己知彼，百战不殆。谈判的准备工作对洽谈的成功起着至关重要的作用。因此可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上的于而且谈判前充分、细致的准备工作。本章主要讲述的人员、准备、、计划拟定和模拟谈判。中对谈判背景调查作了系统的归类，其中提到的首先要做的就是关于政治状况的调查。政治状况与一个国家或地区的政治体制是紧密联系在一起的，因此这一部分调查的主要内容应该包括下列几个方面。 （一）政治背景和政局的稳定程度 该内容在第一章第五节中已经提及，在此只作简单阐述。政治背景主要是指该项目是否抱有政治目的，该项目是否会引起对方国家政府或者领导人的注意，以及政府与买卖双方之间是否存在某种政治关系等等。动荡的政局容易使谈判中止或者使已经达成的协议变成一纸空文，这样就会造成重大损失。政局的稳定不仅仅指国内无动乱或者战乱，对方国家的大选或者政府换届也可能对谈判和签约造成影响。 （二）两国的关系 商务活动无一例外会受到外界因素的影响。如果两国关系友好，谈判中碰到的困难可以借助国家的干预进行解决，成功的可能性较大。同时在履约的过程中，如果遇到相应的困难，可以借助政府或者国家之间的友好关系进行协调解决，因此执行合同的可靠性较大。但是如果双方属于没有建立外交关系的国家或者是敌对国，谈判时交易双方可能会受到政府的干扰，这增加了谈判的障碍。即使能够签约，履行合同的困难也会很大。因为谈判双方在出现问题时无法寻求政府帮助，即使没有遇到经济或技术上的麻烦也许还会受到政府的歧视或者其设置的重重障碍。从这个角度看，两国的关系极大的影响了谈判项目的成败和合同履行的难易。 （三）两国的政治和经济体制 政治体制和社会制度的不同都会影响商务谈判的结果，这是因为不同的政治制度和社会制度使人们在思想意识上对对方采取一定的歧视态度或者敌对的态度，这相当于在谈判中设置了一堵墙。因此谈判者需要了解对方国家的政治体制和社会制度，在最大程度上消除这两种因素对谈判的影响。经济体制影响商务谈判是因为在计划经济体制下，企业间的交往要受到国家计划的约束。因为只有列入国家计划的交易项目才会有相应的计划指标，这样的项目才能谈判。如果在市场经济体制下，企业拥有较大的自主权，企业自身就可以决定交易的内容。因此，事先了解对方的经济体制有助于在谈判之前对对方的自主权做出准确的分析和判断。 （四）对方国家对企业的管制程度 政府对企业的管制程度会直接影响到企业自主权力的大小。如果国家对企业的管制程度高，在谈判的过程中政府会干预谈判的内容，并且涉及到关键性的问题时，企业本身无权做出决定，只能由政府的有关部门来进行决策。从这一角度看，谈判成功与否将直接取决于政府的有关部门，而不是企业。相反，如果国家对企业的管制程度较低，那就意味着企业享有较大的自主权，此时谈判的成败则完全取决于企业自身。 二、经济条件 一国的经济发展状况反映了该国国内投资、消费和进出口水平。如果经济发展状况良好，经济发展趋势稳定，那么该国就拥有良好的发展对外贸易的环境。反之，如果一国的经济增长减缓或者放慢，或者经济发展处于停滞或危机状态，那么该国的对外贸易的发展必然会受到影响。国际商务谈判的最终目的是要形成跨国资产流动，因此该国经济条件对商务谈判有着不可忽视的影响。在背景调查时，应主要考虑下列因素：经济运行机制、外汇储备、汇率波动、支付信誉、税法、外汇支付能力及货币的自由兑换等。前面几种因素在第一章中已经进行了详细叙述，本章节主要叙述的是外汇支付能力和货币的自由兑换性。 （一）该国的外汇支付能力 首先，一国的外汇支付能力主要取决于其外汇储备和外债。如果外汇储备充足且远高于其外债，可以说明该国在对外支付方面能力较强；反之，则较弱。其次，要看该国出口产品的结构。如果该国的出口产品以初级产品为主，附加值较低，说明该国的换汇能力较差；反之，则较强。 （二）该国货币的自由兑换 能够自由兑换的货币通常不存在风险。如果该国的货币不能自由兑换，汇率的变动趋势和兑换的限制条件必将会成为交易双方的敏感话题。因为交易双方的货币如果不能自由兑换，那么就会涉及如何兑换和用什么样的货币来支付的问题。汇率的变化对双方都有风险，如何将风险降到最低，需要双方协商解决。 三、政策和法律 一国或地区与商务谈判有关的政策和法律制度主要有以下几个方面：该国的政策和法律制度，