汽车用户的购买行为分析解析.ppt

（3）修正再需求购买行为 修正再需求购买行为是指采购者为取得更好的采购工作效果而进行修正采购方案、改变产品规格、型号、价格等条件或改变新的供应商的购买行为。在汽车产业用品供应市场上长期合作的供需双方关系上是处于重复再购买和修正再购买的摆动状态。 课堂思考 汽车顾客更多的是推荐购买还是重复购买？ 当你已经拥有一款汽车，想买第二台车，或者想更换汽车时，在品牌上会做何选择？ 补充：汽车消费者的购买决策过程 需 求 意 识 收 集 信 息 商 品 评 估 购 买 决 策 购 后 评 估 客户消费心理发展过程 阶段 心理模式 表现形式 阶段1 无动于衷 不关心与汽车有关的事件和信息 阶段2 心有所动 开始注意周围人买车的情况，包括品牌、车型、价格 阶段3 欲望强化 特别关注于汽车有关的信息，愿意听别人谈用车感受 阶段4 初步确定 特变关注初步确定的车型产品信息 客户消费心理发展过程 阶段 心理模式 表现形式 阶段5 心有所动 上网查询、到专卖店调查、听销售员介绍 阶段6 分析比较 咨询行家，打听使用该车型的车主的情况 阶段7 找出问题 把问题记在专门的本子上 阶段8 求证问题 与销售人员了解自己关注的问题。 客户消费心理发展过程 阶段 心理模式 表现形式 阶段9 再次确定投资范围 确定3—5个车型 阶段10 再次求证 将现有品牌与其他品牌进行比较 阶段11 确定选择标