家具业绩暴涨密码解析.ppt

冠军销售人员的习惯 善于观察了解客户内部信息； 分析和判断客户； 懂得多问少说； 良好的聆听技巧； 客户聊天的能力； 甜如蜜的赞美表达能力； 幽默的细胞； 沟通中间的障碍 1：理解障碍； 2：风俗习惯的障碍； 3：个人风格的障碍； 4：思维观念的障碍； 客户人格模式与购买模式 沟通中间常用的话术 你说的很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感谢你的建议 我非常认同你的观点 你这个问题问的很好 我知道你这样是为我好 如何问客户问题？ 1：问 为何----目的和原因； 是什么原因让你买---? 买---的目的是什么？ 2：问 什么---内容； 你最关注什么？ 关注的品牌是什么？ 3：问 何地---地点； 住在什么地方？ 4：问 何时—- 时间； 什么时间确定？ 5：问 人---对象； 自己用还是送人？谁来用? 决策是哪一位？ 6：问 如何—方法； 我们合作你还有什么建议？我们如何做才能合作呢？ 你还需要哪些服务？ 7：问 合作—怎么合作； 现金和刷卡？ 倾听的五个层次 同理心倾听 专注地倾听 选择性地倾听 虚 假 地 听 听 而 不 闻 如何有效的在电话中赞美客户 声音:甜美,圆润,清脆,亮丽,磁性; 态度:耐心,和蔼,亲切,配合; 品格:宽容,豁达,幽默,善良,温柔,善解人意; 成功:年轻有为,成功人士,敬仰,大人物; 电话中的赞美举例 您的声音非常有磁性, 听起来真是一种享受, 还有一种让人十分亲切的感觉, 您是一个豁达、幽默而又善良的人，和您这样的成功人士交流，每时每刻都让我领略了您的这种独特魅力！再次感谢您的支持，谢谢！ 电话沟通注意事项 电话中间传递的是情绪和情感； 电话沟通不要太着急；要有回应； 电话沟通信号不好时要及时回电话； 电话沟通要及时表示理解和微笑； 电话沟通必要时也要做好记录； 电话沟通中间的声音和节奏要松弛有度； 电话沟通结束不要先挂电话； 人际风格类型测试 第五式：销售之为客户选择他需要的产品 1：没有清楚客户需求前不要介绍产品； 2：介绍产品不要超过三个； 3：介绍产品不是说的越多越好； 4：顾客的需求是什么就介绍什么； 5：介绍产品拒绝太多专业术语； 6：介绍完之后询问客户意见； 7：最后别忘记给客户成交指令； B（Benefits）：好处 F（Features）：特征 A（Advantages）：优势 D（Difference）：区别 S（Story）：故事 E（Evidence）：证据 基本功法则FABE+DS 系统化的产品介绍 第六式： 销售之客户抗拒处理和快速成交话术 客户抗拒处理： 如何化解客户矛盾和异议 客户拒绝的本质是什么？ 顾客对优惠折扣存在异议？ 顾客对价格异议时该怎么办？ 客户对服务不满时怎么办？ 客户包装不满时怎么办？ 客户对款式不满时怎么办？ 处理客户拒绝的几种方法和话术？ 处理客户问题四大流程 1：搞清楚客户的真实原因：学会反问 2：认真聆听，适当幽默沟通，不要过快答应 3：不争吵，不反驳，不较真，不尴尬 4：沟通， 引导，解释，对策 突破营销人员的瓶颈-激发无限能量 1:性格瓶颈； 2:技能瓶颈； 3:态度瓶颈； 4:环境瓶颈； 5:专业瓶颈； 6:思想瓶颈； 7:自大瓶颈； 8:习惯瓶颈； 9:保守瓶颈； 10:自负瓶颈； 11:动力瓶颈； 第二篇章:必须蜕变的销售思维 销售新思维 市场营销的新概念 市场营销战略组合的4P理论 　4P理论 　　即产品（product）；价格（price） ； 促销（promotion）；渠道（place） ； 　　由密西根大学教授杰罗姆?麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出， “它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。 4Cs营销理论（The Marketing Theory of 4Cs) 是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，与传统营销的4P相对应的4C理论。它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 4S营销理论 4S营销分别是: 满意(satisfaction)； 服务（service)； 速度(speed)； 诚意(sincerity)； 4R 营销理论 于2001年，美国的唐?E?舒尔茨（Don E Schultz），提出了