采购与供应谈判 2010年下半年复习资料.docVIP

《采购与供应谈判》2010年复习资料 第1章 不同背景下谈判 1. 谈判的定义与特征 P2-3 Lewicki等关于谈判的定义; 谈判的五个特征;对应的是自测题1.1； 2. 谈判的7个阶段 P5 每个阶段的基本内容，基本的工作。 3. 不适于谈判的情形 P 6 4. 整合性谈判与分配性谈判（定义、战术） P6； 对应的是自测题1.3；自测题1.4；实战题1.5；自测题10.1；实战题10.1； 5. 两种谈判战略的对比 P9-11 参考表1-2，从不同角度的比较，两种谈判战略及各自相应的战术。 6. 促进友好关系的谈判因素 P12 从短期合同到长期友好关系；四点。 7. 影响采购方在谈判中所采取方法的五个因素 （自测题1.5） P14 （1）与供应商之间的风险与花费；越多则风险越大； （2）采购产品的商品化；越商品化则风险越小； （3）供应链问题；双方在供应链上的力量对比； （4）市场需求 （5）技术进步 （6）相互信任程度 （7）双方关系发展的程度 第2章 解供应商组织 1. 影响采购环境的因素 P23 对应的是实战题2.1 2. 采购面临的挑战 P23 3. 影响组织内部决策过程的四个因素 P24 4. 与供应商谈判的三个阶段及涉及的信息 P25（合同前，谈合同签署后判中，共六点） 5.