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技术营销的方法及策略 深圳市联和安业科技有限公司 提 纲 1 技术支持的定位与职能 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容 3 技术营销的几种武器 4 几种常用的技术营销策略及方法 商务营销特点：商务的角度，人际关系的角度看待市场 对市场考虑的更多的是人的因素及采购流程，客户内部各个部门的利害关系，及 竞争对手和客户的关系 技术营销的特点：技术的角度，产品推广的角度及客户项目实施思路的角度看待市场 对市场考虑的更多的是技术方面的东西，如产品如何推广，方案如何推广，竞争对手 用什么产品进入市场竞争对手产品应用层面如何，客户实施情况如何。 技术营销和关系营销都是比较片面的营销方式，二者需要紧密结合，融合到用户的采购流程中去 技术支持也是一种营销人员，技术支持采用的是技术营销，市场销售采用的是商务营销 技术支持的定位 销售 技术支持 阶段一： 敲门式营销 阶段二： 方案式营销 阶段三： 引导式营销 阶段四： 系统化营销 销售为营销主体，此阶段营销以关系营销和灰色营销为主 处理故障，安装，施工，售后培训，工作内容以售后内容为主体 销售为营销主体，此阶段营销以关系营销和灰色营销为主，由销售整合资源，但营销的载体由产品变为方案 伴随着产品多样性的出现，技术就具有了书写方案，技术交流等技术营销手段，技术支持的作用 在营销的过程中逐渐重要起来 销售在营销中占有一定作用，销售营销的 主体仍旧是关系营销 和灰色营销，目的让 自己能参与市场竞争 范畴 技术支持在营销过程中与销售的工作 平分秋色。技术支持的工作内容逐渐多 样化，售前工作逐步健全，有多种营销 手段，其目的是推广新产品和扩大市场 利润及额度，提高项目的可控率 技术支持各个阶段的职能 个体能力的强弱对区域市场的影响逐渐减弱，团体协作的作用 逐渐显现出来。出现了电话营销，网络营销，电子商务，展会， 技术研讨会等团体营销手段，一个项目或市场的把控程度取决 多个部门的配合及系统化运作 提 纲 1 技术支持的定位与职能 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容 3 技术营销和关系营销的武器 4 几种常用的技术营销策略 用户采购流程分析及技术支持 的工作对象与内容 发现需求 分析自己的需求 ，进行评估，比较 选择参与厂家 比较方案 比较厂家 内部协商 内部融合 执行实施 资源探察 用户采购流程 销售摸清楚用户采 购流程及采购关键 群体 技术协助用户分析 可行性，并提供可 行性思路 销售进行关系营销,实现参与项目 关系营销配合技术营销 建立适合我们的指标， 为其它厂家设置门槛 关系营销实现回报 技术营销实现回报 1 需求情况了解，分析用户需求背后的需求 2 初始方案提交 3 思路沟通 1 最终方案提交（公开） 2 技术规范递交（隐蔽） 测试，技术演示，试用等 项目跟踪，参与融合 工作内容及实体 采购群体中的关键人物 决策者：考虑的是这个方案可不可行？成本多少？能带来什么好处？ 操作者：项目/方案怎么做？用哪家的产品或方案最好？这个项目该怎么操作？ 维护者：设备稳不稳定？ 维护方便不方便？ 厂家培训和服务怎么样？ 卧底 ： 把你当朋友，爱说又喜欢说的人。 采购者： 对设备进行采购的。 监理者： 对项目操作起监督或公正作用的。 竞争对手 卧底 采购者 执行者 决策者 维护者 设置门槛 围杀出局 改变用户心里的产品及方案指标 用户采购的关键角色 市场销售 技术支持 关键人物 及群体 用户心里的技术指标来源：1 常规技术指标来源于权威厂家或规范性标准提供。 2 特殊的技术指标来源于第一个进行思想灌输的厂家。 3 指标的改变来源各厂家进行技术演示和测试。 监理者 注：用户采购的角色不一定会是某个特定的部门和人物，会根据区域情况 或项目采购的情况不同而改变。 技术支持工作的对象及目的 案 例 分 析 一 某电信公司有公安项目需求，该电信在项目上选择2个本地网厂家进行参与------ A公司和B公司，A公司和B公司在该电信公司商务关系相当，A公司工程师得到该项目 需求后，积极了解客户需求，并调查了相关车辆管理的状况，最终递交了项目方案，方 案得到客户的极大认可。半个月后，该工程师再次拜访该客户，却得知该项目已经决 定采用B公司提供的方案。 问题：试从用户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方。 给用户递交方案后，并不代表该工作告一段落。相反，