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把握现在,创造未来 戚承光 戚承光 —2008年毕业于华南理工大学并加盟阳光 —2008年4月加盟阳光成为第一批客户经理 —08年、09年广东省优秀客户经理并成为第一 届阳光高峰会会员 —2010年4月1日阳光人寿银行保险部区域经理 —2010年广东省优秀区域经理 —2011年一季度广东季度精英论坛主席 阳光财富 ——深度挖掘客户的利器 因地制宜:打造适合网点的客户群 思维拓展:网络营销拓展服务范围 未来构想:专业服务赢取客户 施震宇一句话 一个动作三代人收益 产品特色——传承与教育 网点特色——小区无大事 我的包装——专员保密性 施震宇一句话阳光人要保持创业的心态 关系营销——网状结构 专业形象——计划书营销 网点突破——小型理财沙龙 客户维护——挖掘圈子 施震宇一句话:做一个影响别人的人 显性客户——资产状况产生需求 潜在客户——未来发展产生需求 圈子决定客户 ——QQ、飞信、email、电子商务应用缩短人与人之间的距离 交叉销售的概念理解——把您身边的资源交叉进行销售 圈子决定圈套 存款与中收的新来源 公司理财 对公资源个金化 第三方存款的把控 个金业务的不断强化——跑出去! 经典案例分享 客户一:100万阳光财富500万阳光普照D 客户二:400万阳光财富500万阳光普照D 带给客户需要的东西而不是她喜欢的东西 客户一:100万阳光财富500万阳光普照D 客户情况分析:购买保险已经非常多,对保险非常了解,但是非常抗拒。 营销思路:组合营销,分担风险,规避税务 职能分工:行长、基金公司、黄金公司、保险公司、银行客户经理 客户特性:富太太有小孩 客户需求点:未来的不确定性 经验总结:带给客户需要的东西而不是她喜欢的东西 专业赢得尊重 客户二:400万阳光财富500万阳光普照D 客户情况分析:购买保险已经非常多,对朋友了解后非常认同我个人,QQ联系 营销思路:不以营销为目的 职能分工:一对一专员、核保人员 客户特性:富太太有小孩 客户需求点:未来的不确定性 经验总结:专业赢得信任,圈子决定圈套 2011年1月的某一天-------- 我留下了她的电话,她加了我的QQ 从此我们开始了。 网络营销过程 QQ聊天需谨慎,发送养生和小孩资料 兴奋的聊天!晚上10点开始 你是哪里人?什么学校毕业?为什么从事保险? 听说做保险有返点的哇!我朋友说有30%哦,你这边是多少? 那你做个计划书发给我看看。 把计划书数据翻倍给我看看! 下周一过来吧 周二见面 签单准备 核保人员 证书 相机 计划书 阳光基业 事后维护 礼品维护需要用心 扩大品牌 私密性安全性 自我包装 网点开发类似客户 支行启动财富计划 期待一: * 阳光人寿保险股份有限公司广东分公司 阳光人寿保险股份有限公司广东分公司 2011年4月19日 厦门 业绩展示 年份 阳光财富 548万 阳光十年 420万 阳光普照D 5300万 2011年 开门红 阳光普照D1.8个亿 8-12月阳光十年900万 2010年 阳光普照C8800万 2009年 阳光普照B5500万 2008年 高新团队业绩展示 营销最高境界的行业? 因地制宜:打造适合网点的客户群 网点的客户的特性是你培养出来的! 短时间寻找到适合网点的经营模式 思维拓展:网络营销 未来构想:网点特色服务 做好一类客户:小区客户富太太研究 我的想法:做好一类是一类客户 100万阳光财富500万阳光普照D 400万阳光财富500万阳光普照D 偶遇非偶然 ——四百万的缘分
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