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把握现在，创造未来 戚承光 戚承光 —2008年毕业于华南理工大学并加盟阳光 —2008年4月加盟阳光成为第一批客户经理 —08年、09年广东省优秀客户经理并成为第一 届阳光高峰会会员 —2010年4月1日阳光人寿银行保险部区域经理 —2010年广东省优秀区域经理 —2011年一季度广东季度精英论坛主席 阳光财富 ——深度挖掘客户的利器 因地制宜：打造适合网点的客户群 思维拓展：网络营销拓展服务范围 未来构想：专业服务赢取客户 施震宇一句话 一个动作三代人收益 产品特色——传承与教育 网点特色——小区无大事 我的包装——专员保密性 施震宇一句话 阳光人要保持创业的心态 关系营销——网状结构 专业形象——计划书营销 网点突破——小型理财沙龙 客户维护——挖掘圈子 施震宇一句话: 做一个影响别人的人 显性客户——资产状况产生需求 潜在客户——未来发展产生需求 圈子决定客户 ——QQ、飞信、email、电子商务应用缩短人与人之间的距离 交叉销售的概念理解——把您身边的资源交叉进行销售 圈子决定圈套 存款与中收的新来源 公司理财 对公资源个金化 第三方存款的把控 个金业务的不断强化——跑出去！ 经典案例分享 客户一：100万阳光财富500万阳光普照D 客户二：400万阳光财富500万阳光普照D 带给客户需要的东西而不是她喜欢的东西 客户一：100万阳光财富500万阳光普照D 客户情况分析：购买保险已经非常多，对保险非常了解，但是非常抗拒。 营销思路：组合营销，分担风险，规避税务 职能分工：行长、基金公司、黄金公司、保险公司、银行客户经理 客户特性：富太太有小孩 客户需求点：未来的不确定性 经验总结：带给客户需要的东西而不是她喜欢的东西 专业赢得尊重 客户二：400万阳光财富500万阳光普照D 客户情况分析：购买保险已经非常多，对朋友了解后非常认同我个人，QQ联系 营销思路：不以营销为目的 职能分工：一对一专员、核保人员 客户特性：富太太有小孩 客户需求点：未来的不确定性 经验总结：专业赢得信任，圈子决定圈套 2011年1月的某一天-------- 我留下了她的电话，她加了我的QQ 从此我们开始了。 网络营销过程 QQ聊天需谨慎，发送养生和小孩资料 兴奋的聊天！晚上10点开始 你是哪里人？什么学校毕业？为什么从事保险？ 听说做保险有返点的哇！我朋友说有30%哦，你这边是多少? 那你做个计划书发给我看看。 把计划书数据翻倍给我看看！ 下周一过来吧 周二见面 签单准备 核保人员 证书 相机 计划书 阳光基业 事后维护 礼品维护需要用心 扩大品牌 私密性安全性 自我包装 网点开发类似客户 支行启动财富计划 期待一： * 阳光人寿保险股份有限公司广东分公司 阳光人寿保险股份有限公司广东分公司 2011年4月19日 厦门 业绩展示 年份 阳光财富 548万 阳光十年 420万 阳光普照D 5300万 2011年 开门红 阳光普照D1.8个亿 8-12月阳光十年900万 2010年 阳光普照C8800万 2009年 阳光普照B5500万 2008年 高新团队业绩展示 营销最高境界的行业？ 因地制宜：打造适合网点的客户群 网点的客户的特性是你培养出来的！ 短时间寻找到适合网点的经营模式 思维拓展：网络营销 未来构想：网点特色服务 做好一类客户：小区客户富太太研究 我的想法：做好一类是一类客户 100万阳光财富500万阳光普照D 400万阳光财富500万阳光普照D 偶遇非偶然 ——四百万的缘分
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