工程机械销售的求挖掘方法研究-正略咨询.docVIP

销售中的需求挖掘方法研究与实践-正略咨询 随着中国宏观经济高速增长，国内大型基础设施建设工程的推进，以及房地产投资几何式增长，极大的推动了中国工程机械市场的需求。凭借4万亿投资的持续拉动，以及对外出口的逐渐复苏，铸就了近年来工程机械行业的辉煌，实现了十一五的最后一年的完美收官：全年工程机械各分支产品：挖掘机、装载机、汽车式起重机、叉车、推土机、压路机、平地机，分别实现了同比74.5%、51.1%、28.4%、58.9%、62.2%、58.0%及29.1%的增长。 2011年第一季度，行业延续了这一成长趋势，但是增速明显放缓，并逐步实现理性回归。面对推进性政策的不甚明朗，银行信贷的逐步收紧，越来越多的厂商和代理商意识到，行业周期性发展拐点的临近预期，但其实一线的行业参与者、销售、服务和相关人员早在半年以前就已经感觉到，随着行业景气度指数的提高，市场参与者的增多，市场正逐渐朝向买方市场转移，出现了越来越多的问题： 机器却越来越难买了； 客户的需求总是难于满足； 传统设备卖点被用户嗤之以鼻； 老客户的抱怨总是越来越多； 客户纠纷越来越多； 越来越多的厂商和代理商开始意识到以往粗放、“散养”式的销售管理方式，已经越来越不能适应激烈的市场竞争，消费者对于“强推式”产品营销已经开始免疫甚至抵触，销售方式的升级呼之欲出。 学习，从来都是成长的最好方式，汽车行业经理了数十年的发展演进，其行业发展和