(ppt)《导购员销售的十个步骤》珠宝营业员销售技巧培训.pptVIP

（二）商品展示的原则 1、展示前的准备： 成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话，并加以 练习，要做到解说流利，不能支支吾吾； 2、展示商品精华 所有的展示，一定是商品有通过展示达到使顾客决定购买的效果，这样 展示的一定要是商品最核心的价值；如黄金的保值性。 3、抓住顾客的视线 展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光。 （三）商品展示的要点 1、让顾客了解商品的佩戴方式： 为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是让顾客自己来尝试操作； 2、让顾客亲手触摸商品 能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价； 3、让顾客了解商品的价值 你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处； 4、让顾客有多种选择 做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购 买的心理。 产品展示的技巧： 展示同一品种不同档次的产品：有低档、高档。不同档次的产品可以互相作为对比，如客人喜欢高档则低档产品可以显示其高档。 动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体，不要急急忙忙，给人没有准备的感觉。 让顾客亲自感受：如试戴，触摸，如果带有功能还要让客人感受功能。 尽量出示各种有利的材料如：鉴定证书、保修卡等。 商品介绍是导购员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品特性、使用方法、保养注意事项。以及解答顾客疑问的一个重要过程。对顾客的购买决定起着决定性的作用。 介绍产品的方法 FAB介绍法： F是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己得特性如保值性、款式新颖、保养方便、可更换附件等，都是产品的特性。 A是指优点，它能做什么？比如对于某款产品来说，其优点是既可以做陈设件，可以做挂件，功能比较多。 B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？比如购买投资金条可以保值等。 语调平稳、简明扼要 姿态优美、注意礼貌 神态温和、关心顾客 注重职业道德、注重解说内容。 产品说明的注意事项 一位珠宝销售员的成功与落没 80年代中期，有一位美国的珠宝与奢侈品类销售冠军，他销售的产品是美国70年代最流行的几种首饰。他成功的原因是（他总结了他所售产品的数十个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的激情和产品优点介绍所产生共鸣，所以接受了产品。） 他在保持了5年当地珠宝类产品销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小吊坠给他，并且告诉他这个小吊坠的优点。他顿时觉得他的产品很不好，不再喜欢他的产品，而且他再也无法找到他以前那样喜欢他产品的感觉，从此再也没有卖出去一件产品，最终他被开除。 这个故事告诉我们，想要让客人接受你的产品，首先是要爱这些产品，并相信它们是最好的！ 6、劝说购买 优秀导购员劝说购买方式的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、和优势说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说。 如何处理价格异议 错误的价格异议处理案例： 这样的价格还嫌贵？ 顾客：这个手镯的价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？ 导购员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。 这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。 你到底想不想要？ 顾客：这款手镯你们能不能把价格讲实在点？ 导购员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。 这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。 我们这里从不打折！ 顾客：你好，你们的手镯打几折啊？ 导购员：我们这里从不打折！ 这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。 如何处理价格异议 1.退缓法——缓兵之计 顾客：这是什么牌子的戒指啊？都不是名牌，价钱多少？ 营业员：您先别急着讨价还价，先看看戒指怎样再说，主要是要喜欢，您说对吧？ 2.说理比较法 顾客：奇怪了，我上次在XX卖场也看到这款戒指，可是你们这边价格高好多哦，到底值不值得啊？ 营业员：不同的品牌当然有不同的价格，值不值这个价钱关键是要看质量，服务和品牌，相信您一定很有经验，比方同样是戒指产品…… 3.价格分摊法 顾客：怎么你们的戒指价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。 营业员：我们的这款戒指采用的是意大利工艺，质量稳定，使用时间长。也就是说，以前都是不到一年就褪色了，而现在我们这款戒指基本上四五年都没有问题。 7、掌握销售要点 顾客对商品有许多要求