广告行业业务员训教程.doc

一）? 撒网 ???? 什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地进行攻击。? ???? 撒网的目的是把我们的信息传达出去。把我们项目的信息准确无误地传达到客户的大脑里。? ??? 要注意：我们这个网一定要撒得大、撒得广、撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有“鱼”，但不知道具体的“鱼”到底在哪里，所以，要把“鱼”一网打尽，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。? ??? 撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种。这里，我们着重地讲一讲电话撒网的方法。 ??? 电话如何撒网？我的做法一般是这样的：? 有两种方法。? ???? 1、找到一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是黑龙江天驷传媒公司市场部的，我们正在全市（全省）每个村设置村村通广告牌，每个村都有，全市的农民都能看到，效果非常不错的，您的企业我看广告力度很大，应该在我们的村村通广告牌上做一下，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-mail，或是QQ？谢谢！然后，你把资料传过去。? ???? 2、手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。? 大家都知道，大公司，一般都有秘书或各部门人员挡驾，她们都有一套应付找老总（一把手）的电话办法。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？? 应对做法是：? ??? 直呼姓名——一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。 如果老总不在或真的在开会，这个时候你要退一步，说：小姐（先生），怎么称呼？噢，王姐（哥）啊，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E- mail，请你一定要转交给你们的老总，并给我回话。好吗？好，谢谢！再见！ 为什么要问她（他）的名字？主要是给她加强责任感和亲切感。 （二）? 跟进 ? 信息传达过去了，你估计他看的时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗？我是黑龙江天驷传媒公司的张XX，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗？然后，你停下来，让他说话。你不要这样说：你看你做不做啊。如果他说不做，你就没戏了。? ??? 跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是天驷传媒公司的张XX，你现在说话方便吗？如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有座机吗？我打过来。你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机有可能是双向收费的，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。? ??? 跟进是个进一步沟通的时候，你材料传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据经验，常碰到的问题有这么几个：? 1、“我很忙，没时间。”? ??? 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面； ??? 我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究竟有没有价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万（元），你会说没有时间吗？比如说……你说对吗？? 2、“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。”? ??? 应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目（的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣； 你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想像的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处，总不会吃亏。我不会耽误你很多时间，只要几分钟就可以了。 3、“我们经费很紧张，有机会再合作吧！”? 应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让它发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高10倍20倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个项目就能达到… …效果。我不会耽误你很多时间，只要几分钟就可以了。 4、“你先传个