模块四、五、六.ppt

* 盘点的形式 1 永续盘点 保管人员每天对有收发动态的配件盘点一次，并汇总成表，以便及时发现和防止收发差错。 2 循环盘点 指保管人员对自己所管物资分别按轻重缓急作出月盘点计划，按计划逐日盘点 3 定期盘点 指在月、季、年度组织清仓盘点小组，全面进行盘点清查，并造出仓储清册。 4 重点盘点 根据季节变化或工作需要，为某种特别目的而对仓库物资进行盘点和检查。 盘点步骤 活动七 汽车配件的库存控制 一、合理储备量的概念 一是指库存储备的总金额趋于合理 二是指单一品种储备量与市场需求大致接近，即按车型、品种的库存结构合理。 二、合理储备量妁确定 用下列算式说明储备量值的确定： W=qg/f 式中：W是库存储备总额，单位为元；q是单车年供应平均水平，单位为元/辆；g是供应的车辆总数，单位为辆；f是要达到的资金周转指示，单位为次/年。 模块六 汽车配件销售  2、汽车配件定价策略 4、汽车配件销售技巧、销售人员基本素质 模块六 汽车配件销售 1、汽车配件销售特点及市场细分 3、汽车配件分销渠道 活动一 汽车配件销售特点及市场细分 一、汽车配件销售特点 第一，较强的专业性。 第二，经营品种多样化 第三，汽车配件销售的季节性和地域性。 第四，汽车配件销售依靠库存和配套服务支持。 二、汽车配件消耗的规律 汽车配件的消耗是有一定规律的。汽车按照行驶里程，有各级维护和修理的规定，各种类型的维修需要调换若干种配件。例如汽车在正常使用寿命期，零配件的损坏是随机的、偶发性的。如果其设计和制造质量较好，损坏率一般很低。 （二）汽车配件消耗规律的变化 1.辅助总成换件增加。 2.组合件、成套件的大量使用。 3.车辆保养中必换的密封件，如离合器、制动总泵和制动分泵的皮碗、皮圈、油封，以及气缸垫、油底壳垫等密封垫片。 4.小规格容器包装的润滑油(脂)、特种液，因其具有携带加注方便、较少废弃的优点，尤其适合单台车辆使用，随着个人用车的增加，其销量逐渐增加。 （三）发生以上变化的原因 1.用户时间观念的更新。 2.随着汽车工业和零部件制造业的发展，以及现代汽车对维修质量的高标准，要求维修配件具有配合精密、使用维修方便、搭配合理、可靠性高等特点，在国产新型汽车和进口汽车的配件供应上，这些特点表现得最为明显。 （四）适应汽车配件消耗规律变化的措施 认真研究汽车维修配件消耗规律的变化，及时组织适销对路的品种供应市场。不再批量组织滞销品种，防止产生新的积压。 尽量利用库存的零散件，装配成质量合格的小总成件供应市场。 委托工厂将单件加工组合成配套件或尺寸精确的装配件供应市场。 将零散密封件分门别类制成修理包供应市场，如总泵、分泵维修包、发动机修理包等。 按车辆规格的容器封装车辆保养必换的润滑油(脂)、特种液供应市场。 活动二 汽车配件定价策略 一、影响汽车配件定价的主要因素 1 成本 2 市场供求关系? 3 竞争因素 二、汽车配件产品定价目标 （一）利润目标 （二）销售额目标 （三）市场占有率最大化目标 （四）生存目标 三、汽车配件定价方法 （一）成本导向定价法 （二）需求导向定价法 （三）竞争导向定价法 活动三 汽车配件分销渠道 销售渠道是指产品从生产者向用户转移所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。 一、我国汽车配件分销渠道 目前我国汽车配件分销渠道主要由以下几种形式 （一）通过汽配城的销售。 （二）通过4S店销售。 （五）网络直销市场渠道 第四节 汽车配件销售技巧 1、判断客户的购买动机 2、产品介绍技巧 3.促进交易成功的方法 （1）选择成交法 （2）帮顾客挑选 （3）试用法 （4）假设成交法 （5）优惠成交法 （6）利益成交法 （7）机会成交法 活动五 汽车配件销售人员基本素质 一、职业道德 （一）爱岗敬业 （二）诚实守信就是实事求是地为人做事，讲信用、守诺言，这是职业道德的最基本准则。 （三）办事公道 （四）服务群众 （五）奉献社会 二、专业技能 （一）正确开列单据 （二）善于沟通 （三）管理售货卡 （四）正确使用量器具 （五）熟练快速地计算货款 三、业务知识、业务能力 （一）熟悉配件结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种配件的型号、用途、特点和价格，只有这样才能当好客户的“参谋”，及时回答客户提出的各种问题，消除客户的各种疑虑，促成交易。 （二）熟悉市场行情、价格、费用，了解税收、保险、