世界级销售拜访培训教程03详解.ppt

提出建议 提出建议 提出建议 提出建议 表明提案的好处与确认的需求相符 它不是您的提案或目标 您不提及提案的细节 您谈及提案的好处 这是一份陈述 “如果我能满足这些标准呢，我们可以继续讨论吗”？ 如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说“不”的可能性微乎其微 个人行动计划 解释如何运作 解释如何运作 解释如何运作 销售介绍/会谈的主干部分 您应负责进行主要的谈话!! “具体细节” 谁在什么地方、什么时候做什么 需要提供行动细节以充分实现“想法” 包括特征和利益 针对客户度身订造 销售工具的延伸性使用 将包括以下方面的细节： 包装 价格 产品 支持 价格 特征和利益 使用您的提案与客户需求相符 利益小练习 您的移动电话给你带来的好处是什么？ 着眼于它能做什么而不是它是什么！ 特征 特征就是产品或计划的事实 特征说明对象的不同之处或优点 它是产品或计划的固有属性的一部分 它包括包装、价格、支持、市场数据等 特征的实例 特征的实例 特征 - 需求 – 利益 特征 - 短语 – 利益 它将给您带来... 所以... 它将给您带来... 所以您将得到... 因此... 会产生... 导致... 另一方面... 让您可以... 此外... 特征 – 关联短语 – 利益 总结 特征 – 利益 特征是产品或计划的固有数性和特点的