第四集商品说明与促成（定稿）.docVIP

第四集 商品说明与促成（定稿） 总号 场号 景别 内容 备注 一、新华人寿大厅（日内） 146 1 全-中 男主持人：“说明与促成是寿险推销过程中决定性的环节，商品说明不仅仅是讲解条款的过程，更是创造需求的过程。通过讲解寿险的意义和功用，引导客户的认同，之后推出有针对性的保障计划并加以详细说明，帮助客户产生购买欲，随时捕捉每一个促成时机，完成保险产品的销售过程。…… 二、音像店里老板屋 （日内） 149 1 中 新华：“张老板，上次给您的资料都看了吗？感觉怎么样？” 张老板：“听您说完后，我抽空也翻了翻资料，考虑了一下，觉得还是再等一段时间再说吧……” 新华：“您说的等一段时间是……” 150 2 近 张老板进一步解释道：“噢，我听说外资保险公司的险种比较好。现在外资保险不是也进来了吗？！所以我和媳妇儿想考虑他们的……” 151 3 近 新华：“我的客户中，有您这种想法的也不少。国外保险业发展早，制度和法规也比较健全，这是他们的强项。保险本来买的就是一个踏实，多了解一下是应该的。” 152 4 近 张老板：“我也是这么想的。在国内的保险公司中，有达到外资保险公司的管理标准的吗？” 153 5 近 新华：“其实本土的保险公司经过这些年的努力，管理水平和运作实力并不比外资差，象对市场的了解，产品的设计等方面，比外资做的更好呢！像新华人寿，现在已排在全国寿险公司第四位了，而且有实力强大的外资股东加盟我们，已经连续7年实现赢利，象在北京，我们的市场份额已经排在第二位了！是2002年度成长性最好的寿险公司。其实，上海作为咱们国家最早允许外资保险进入的试点地区，已经有多家外资保险公司存在了，可从1992年到现在，客户积累量最多还是国内保险公司，外资占比还不到10%，…… 154 6 中 新华：而且，不管什么保险公司，条款都要经过保监会的批准才能推向市场，所有条款费率制定所依据的利率、生命表、都是一样的。” 张老板：“这我就不懂了。不过我还是觉得买保险不是着急的事，得想好了再说。” 155 7 近 新华：“张老板，恕我直言，‘想好了再说’我觉得是很对的，可好多事情往往就在想和犹豫的过程中发生。” 156 8 近 张老板：“不会这么巧吧……” 157 9 近 新华：“在我们身边，这种事情其实经常发生。我的一个朋友，跟您一样也是做买卖的，她很早就会开车，有十几年的驾龄，开车也从没出过事，也上保险，前年，她生意上忙，结果就晚上了几天保险，实际上就是晚交了几天的钱，结果就出车祸了。 158 10 近 张老板认真的脸。 159 11 近 新华继续说着：她开了辆NISAN车，在京顺路上出了车祸，车的前部撞得很厉害，人还不错，捡了条命，只是右手臂断了，结果是一切自负。她找过保险公司的熟人，保险单上投保日期写得清清楚楚，电脑里也存着，人家也没法帮忙，只能给她出出主意，安慰安慰。您说，保险是不是应该尽快考虑并马上付诸行动呢？！” 160 12 中近 张老板沉默了一会儿：“真够寸的……买保险是迟早的事，人吗毕竟要为将来做准备，我只是在最近一段时间还没有买保险的打算，现在手头比较紧，非典期间生意没怎么做，最近人气才刚刚上来点。” 161 13 近 新华：“张老板，我不是非要您买保险，我只是想让您对保险有一个正确认识。您知道人一生之中开销最大的是什么吗？ 162 14 中近 张老板毫不犹豫地“房子啊！车子啊……。” 163 15 近 新华：“您说得没错，……不过您不觉得现在我们每年付出得医疗费很高吗？您不为以后得养老费用担忧吗？上次您跟我抱怨什么来着……” 164 16 中 张老板想了想，自己点头儿言语着：“是啊……现在治病确实花钱很厉害，连感冒、发烧这样的小病，看一次也得花好几百。” 新华：“是啊，现在社会生活节奏紧张，人的精神压力大。环境污染严重，人们意外生病的机会也增多了。…… 165 17 近 新华：在国外，一个家庭因为一次住院而破产的情况，也有的是。拥有健康的身体，就等于拥有了财富，人们经常在生病的时候才知道健康的可贵。俗话说得好，有什么别有病，没什么别没钱” 166 18 中近 张老板：“这我赞成，时间就是金钱，健康就是财富。” 167 19 中近 新华：“前一段媒体报道，北京市各大医院统计，目前北京市平均每人每次住院费用是9千元，去年住院人数有？？万，平均每十个家庭就有一人住院。如果一个人月收入是2000元，一次住院就要花掉将近半年的收入，而我们知道所有的人都不可能不生病甚至住院，为了解决这个后顾之忧，许多人都购买医疗保险。 168 20 中近 张老板听着 169 21 中近 “其实小病抢的是你的钱包，里面只有五百、上千元，痛