2015展会前培训探索.ppt

Dream Maker,Fashion Leader 放飞梦想，引领时尚 参展培训 2015年3月13日-3月16日北京 参展培训 展场布置 展场效果解析 布展搭建配合 场景人员定位 展场规则要求 展前客户邀约 展会规模和发展走向 该展会中同类企业的情况 设计获取以前出席过访展会的大客户名单 设定目标客户 展中沟通技巧 现场评估真假客户 展中销售技巧 记录客户信息 展后跟踪管理 销售线索分析 有效跟进意项客户 展场效果解析 展场布置 布展搭建配合 展场布置 组长 家具 饰品 清洁 场景人员定位 展场布置 前台 程艳萍、宋化凤，负责进门客人的咨询引导接待。 收银水吧台 曹玲玲，负责收银 样本展示区 洽谈区 皇冠酒店 刘霆，负责酒店客人接待。 场景规则要求 展场布置 仪容和着装 统一穿公司配备的西装、衬衫、领带、领结，女员工要求高跟鞋，化淡妆。 保持热情、微笑、精神的态度。保持微笑是基础的礼节，在交谈时注视对方的眼睛。以整体专业、职业的素质面对客人。 引导客户关注爵迈墙纸公众微信 保持展厅内秩序及卫生，如发现展厅内有样本不整齐及垃圾，要及时处理 主动招呼客户 主动照顾关注我们产品5秒以上的客户 禁止事项 展厅内禁止拍照，要及时礼貌阻止客人 看手机、杂志等（如果你在看报纸或杂志，感兴趣的客户不好意思打扰你） 展厅内吃东西（轮流用餐），其他时间用餐以简单方便工作为导向。 接打私人电话（特殊情况应请同事替班） 见人就发资料（驻足3-5秒，感兴趣客户发资料，邀请进入展厅） 邻近展位的人聊天 不要聚群 随时听候公司安排，不得私自离开工作岗位，晚上非开会时间也不得私自离开酒店。 记者调查 记者调查 场会规模和发展走向 展场客户邀约 该展会中同类企业的情况 展场客户邀约 获取以前出席过访展会的大客户名单 展场客户邀约 设定目标客户 展场客户邀约 展中沟通技巧 市场调查 下列各项哪些要素更吸引客户 散发资料 参展工作人员表现 展台设计 展品吸引力 展出者的知名度 调查结果 参展者记忆调查 现场评估真假客户 展中沟通技巧 通过交谈/发问辨别 所在城市，市场情况、店面规模、入行年限、产品定位，欠缺产品 通过提供名片判断 电话、传真、电话网站、职位 判断客户关注点 专业地发问辨别 调查 展中沟通技巧 展中销售的要素是什么？ 介绍产品 介绍公司 了解客户背景需求信息 给买家报价 调查结果 展中沟通技巧 记者采访 展中沟通技巧 开场白策略 简单的“欢迎光临”效果不佳 “您好，请进，我们有专业的销售人员为您介绍”避免客户回答（yes/no 请大家讨论 开场白策略 开场白策略 发问和倾听 展中沟通技巧 发问 了解客户需求 引导客户提供需求信息 按轻重缓急安排洽谈时间 Dream Maker,Fashion Leader 放飞梦想，引领时尚