初次约访要点.pptVIP

增员电话约访 陌 生 转 介 绍 电话约访成功的要诀 1．话语尽量简洁 2．表现出真诚和率直 3．推销初次面谈 4．推销自己 电话约访的注意事项 备妥纸和笔 安静舒适的地方 决定打电话的合适时间 熟悉话术 面带微笑 记录对方的回答 良好电话约访的八个基本步骤 第一步： 问候及确认对方 第二步： 确认对方是否方便通话 第三步： 介绍自己和公司 第四步： 道明来意（利用第三者影响力） 第五步： 二择一法要求见面 第六步： 异议处理 第七步： 确认见面时间和地点 第八步： 表达感谢，礼貌结束电话 电话约访角色演练 * * * * * * * * 增员三部曲 新人选择公司要素调查 各类职业约访话术 活用实例 增员三部曲 1 搜寻 策略：数量和种类 我们搜寻的越多 能吸引到的就可能越多 2 吸引 策略:方法和时机 人才库的资源就越丰富 可供甄选的准增员就越多越多 3 甄选 新人选择入职某家保险公司，是因为 这家公司社会声誉好，信得过（19%） 听说在这家公司挣得多些（17%） 听说在这家公司管得松些，较自由（8%） 有亲友在这家公司，相互有个照应（11%） 完全偶然，其实哪家公司都一样（38%） 对公司印象不深，主要是增我的那个人给我留下的印象不错 （56%） 容易打动准增员的经理人具备 坦诚实在（68%） 知识丰富（61%） 热情执着（56%） 和蔼可亲（51%） 约访的目的 引起对方的兴趣 取得事业呈现的机会 发人深思的开场白 1.激发准增员兴趣 2.增员者一定要充满自信与激情 3.适度引起准增员的思考 准增员关心什么？ “我为什么要听你说？” “这对我有什么好处？” “如果我来面谈，我能得到什么？” “这个职业机会能带给我什么机遇？” WIIFM 这对我有什么好处？ 1.回顾式：适合对老同学、老朋友 你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ 好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀， 现在一定发展的很好吧！ 通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ 现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？ 你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？ 想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧？ 2.展望式：适合目前工作状态不太好的 对你目前所从事的工作满意吗？ 你最喜欢的工作是什么？ 你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？ 是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？ 3.网络式：适合工作范围单一的 王先生，您同意 人脉 钱脉 吗？ 您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的工作环境您可以结交这样的朋友吗？ 4.挑逗式：适合安于现状者 您希望您的孩子长大后做您现在的工作吗？ 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？您应该和他差不多吧！ 5.危机式：适合有一定职位且积极进取的 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？ 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？ 再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？ 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ 你公司是否能给你完善的培训，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？ 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ 目前这份工作，你能做一辈子吗？ 6.神秘式：适合素质高， 对销售无恐惧的人或做生意的老板 社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。 有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？ 我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？ 有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？ 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？ 结论：交谈的过程中，无论怎样开场一定 要注意多提问多倾听 行动 讲稿 建立关系：在你递交名片时 你好，我是XX人寿的业务主管*＊，你好吗？ 我可否介绍一下我们为向您这样出色的人才所提供的职业机会。 如果回答是说：“不”，就说 虽然你对此不感兴趣，但或许你身边会有人想知道这些，请你给我3分钟时间介绍一下我们的公司、以及我想要找的人才和能带给他们的成功，也许听完后，你可以向我推荐有意向的人选。 如果回答仍