微生物菌肥或菌剂类产品的建议.doc

微生物菌肥或菌剂类产品的建议 市场部 宾志华 2011-4-18 一、前言： 微生物菌肥或菌剂是近年热门起来的革命性品种，至今为止，还没有那家企业在微生物菌肥或菌剂的肥料市场上获得突破，在农药领域，如上海农乐生化的蜡质芽孢杆菌和农药行业业内普遍采用的枯草芽孢杆菌获得认同外，其余产品也不如人意，基于这些市场客观事实，我个人对微生物菌肥或菌剂及其市场分析如下： 二、产品分析： 微生物菌肥或菌剂是一类含微生物活体为主构成的新型革命性肥料，产品本身限制因子颇多，使用技术含量高，难以被一般人员所掌握，更难被普通农户所接受和掌握。 三、市场操作分析： 目前市场上销售微生物菌肥或菌剂的方法或模式： 推销型：多为一些中小型微生物菌肥企业所采用，效果不好，效率低下； 实验示范型：为市场绝大多数企业所采用，推广比较多的如北京世纪阿姆斯、东莞保得生物工程等企业，此类企业经营微生物菌肥已超过7年时间，但至今为止依然没有大的突破，究其原因，我个人认为是营销理念和产品认知方面的原因；——将微生物菌肥或菌剂当成普通产品去销售，这个前提就有问题。因微生物菌肥或菌剂不同于一般普通复合肥、单质肥料，也不同于农药，或说不同于农资市场上出现过的任何一个产品，甚至比植物生长调节剂类产品还要复杂，绝不是农户的素质或普通行销人员、普通渠道人员所能掌握。 总结：基于微生物菌肥或菌剂的特殊产品属性（活体、应用技术含量高，使用效果好等特点），就算用推销或实验示范的方法在某市场产生一定销量，但销售越多就越麻烦，原因在于农户通过示范得知产品效果而产生购买欲望，但农户在采购回去后未必会懂得使用方法，在使用不正确的情况下，购买产品的农户必定得不到产品所带来的好处，如此就会影响产品的进一步销售，很难再有回头客，糟糕的情况还会造成农户的负面口碑效果而导致市场崩溃。 四、个人建议： 1、充分认知微生物菌肥或菌剂的产品特点及其市场特点，在此基础上进行产品策划、市场策划以及营销策划会更准确； 2、销售微生物菌肥或菌剂，不仅要将产品卖给农户或种植户，更重要的是要将使用方法教给农户，有必要还要将相应土肥知识或微生物革命性增产技术教给农户，这几条是我个人理解的微生物菌肥或菌剂难以在农资市场操作起来的最直接也是最重要的原因； 3、复合共生智能菌群技术含量比一般的微生物菌或复合菌技术含量高，价值也必定会大或大很多，但在目前情况下暂时以普通菌的价值和价格切入市场（在复合共生智能菌群的相应性能、数据和价值得以确认和体现后再行评估价格）； 4、复合共生智能菌群优于市场同类品种，在具体性能、数据或功能等相应事项确认前，可暂时用普通微生物菌的操作办法来认知； 5、微生物菌肥或菌剂此类特殊产品的市场销售的个人建议： ①、专业技术营销：在示范实验的基础上做到培训好渠道人员（批发商、零售商、当地土专家等相关人员。），并以此类人员为基础，结合示范实验培训好农户；——大型跨国外企农资产品销售方法“培训渠道，示范终端”策略的一种提升； ②、模式化、标准化运作：鉴于微生物菌肥或菌剂此类产品的特殊性以及公司目前状况，建议对渠道客户进行精准定位，对微生物菌肥或菌剂的使用技术进行程序化或模式化设计或打造，推一个施肥模式或标准比单独推微生物菌肥或菌剂此类复杂产品要有效，同时也可靠得多； ③、在将微生物菌肥或菌剂复杂产品实现简单或简洁化营销就会需要一系列定位、模式、流程等的设计和打造，个人认为这将是微生物菌肥或菌剂企业所面临的最大课题，也是最困难环节。 关于对微生物菌肥或菌剂产品的认知或技术性可见我个人总结的综述性文章《昌鑫复合共生智能菌群的价值以及土肥和功能性肥料市场的理解》，希望各位领导、专业人士不吝赐教，不胜感激！！