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通信公司总经理在生产经营分析会议上的总结讲话 一、关于营业厅建设的问题 从几天的讨论来看，我感觉大大家对营业厅建设的理解还有有不到位的地方。刚才钟总对对营业厅建设又加以了强调，，我非常同意，想再补充几点点。 第一，我们营业厅建设设的原则是什么？是彰显品质质，彰显形象，彰显差异，做做到贴近市场，贴近客户，延延伸营销，延伸服务，延伸宣宣传，延伸客户管理，延伸业业务拓展，延伸客户回归，在在兼顾效率的同时做到渠道为为王。那么怎么去彰显形象、、彰显品质、彰显差异呢？就就要求我们的营业厅建设不能能操之过急，要扎扎实实，稳稳扎稳打，建一个彰显一个。。如果能力跟不上，就要实事事求是，慢下步调。比如，建建设营业厅需要增加营业人员员，但如果我们的人员素质不不到位，营业厅主任、领班、、营业人员个个一问三不知，，那就成了“丑媳妇出来见公公婆”了。谁是公婆？客户就就是我们的公婆，第一印象被被客户否定注定会失败的。 第二，关于营业厅厅的设施配置要适合当地的经经济发展水平。将我们的营业业厅形象和Vodafonee进行比较，是为了给大家一一个概念，并不是要求大家真真把营业厅建成那样。建成那那样不但成本收不回来，客户户也不敢进门。农村的同志看看到那种橱窗摆设第一感觉肯肯定是贵，和他们没关系。农农村的营销点业务量不大，所所以不用配备手机加油站、话话单打印机、自动查询系统等等，计算机也不必有双屏显示示。俗话说得好，贫女常梳头头，贫家常扫地，虽不靓丽，，自有一番风味。我们必须保保证每一个营业厅做到窗明几几净，有统一的落地VI标识，统一的员工工形象。营业员形象统一，首首先是服装要统一。道理很简简单，服装统一了，士气来了了，素质也高了。今天与会的的代表都穿白衬衫打领带，士士气就明显高昂起来。外企员员工为什么个个穿西装扎领带带？穿西装、扎领带了起码就就不会随地吐痰。 第四、管理和考核一一定要跟上。好营业厅建设要要解决好投入产出问题。一个个乡镇营业厅一个月放不了660个号，这个营业厅就不能能建。能放60个号以上，既既解决了投入产出问题，又彰彰显了我们的形象。但营业厅厅的放号量不完全取决于当地地的人口数量，还取决于管理理和考核。考核不到位，管理理不到位，当然是放不出号的的。考核到位，管理到位，肯肯定能放号。目前，公司自有有营业厅的放号率只有20%%是不正常的，还有很大的提提升空间。所以，人力资源部部的KPI一定要跟进，111地市公司的考核管理一定要要跟进，找到了当地营业员薪薪酬的支点，并加以科学的考考核，我们的业 第五，关于乡镇营业厅的的建设。乡镇营业厅的建设原原则上以租赁的方式为主，不不可以形成固定资产。这样，，当经营方式发生转变的时候候，公司可以及时地以变应变变，而且从当前发展趋势来看看，乡镇营业厅的建设，如果果管理到位，产出一定会大于于投入。 二、关于城区市场场占有率的问题 前天我在会会上作了一个主题发言，重点点是“势”的问题，这也是我我到浙江工作以来一直强调的的问题。“势”是什么？对中中国移动来说，势就是众人所所趋、名人所趋。大多数客户户选择了我们，我们就有了““势”，重要客户选择了我们们，我们就有了势。城市是名名人之所在，城区市场占有率率的市场占有率我们尤其要充充分重视。 ATT的案例例值得我们引以为训。当年AATT程控固话一线要卖2200多美金，而阿尔卡特为为什么能进入中国？他一线只只卖100多美金，后来又从从80多降到20多美金。最最后华为出来了，报价几百人人民币一线。面对客户的疑问问，ATT的人员解释说：：“我是苹果，华为是土豆。。”最后的结果是“土豆了进进城、苹果下乡了”，ATT成了农话交换机，而城市市里汇接网、现在的一级干线线网、一级信令网，都是华为为的。我们输掉了城市占有率率，就会变成“中国移动下了了乡，中国联通进了城”。目目前，我们一些地方的城区市市场占有率降得很快，一些地地方的大势正在失去 三、关于市场营销政策的问问题。 我们取得今天的成绩绩，决不是偶然的现象，这里里面取得成功很重要的因素是是我们策划的因素，是卓越管管理的因素。关于虚拟网封顶顶政策，一千八百万的市场封封不封？怎么个封法？如果说说我们想出一个政策就出一个个政策，而不理会对昨天的政政策，今天的政策，未来的政政策以及我们的客户造成什么么影响，肯定会丢掉我们的““势”。 《孙子兵法》讲到到，“策之而知得失之计，作作之而知动静之理，形之而知知死生之地，角之而知有余不不足之处。”市场营销政策首首先要“策之”。所谓“策””就是在任何一项市场政策实实施之前，一定要对政策带来来的正面、负面、短期、长期期的效果进行全面测算，要对对以往的政策、当前的政策以以及未来的政策的影响进行估估算，要对联通的应对，电信信的反应进行预测。孙子兵法法作战篇里还说道:“夫未战战而庙算胜者，得算多也，